ספר המשטח והאיוולת השיווקית של מיקרוסופט

איש אינו מכחיש כי המחשב הנייד החדש של Microsoft Surface Book אינו מגניב במיוחד הן מבחינת העיצוב והן עבור התכונות שלו. אבל עם מכשיר זה, מיקרוסופט הראתה שוב שהיא לא מבינה איך משחק החומרה עובד בטכנולוגיה.

מיקרוסופט אינה מושגת בקשר לתמחור מוצרים. מכונות אלה יקרות מדי, תקופות. אף אחד שלא בראשם יקנה אחד אלא אם כן יש להם עודף מזומנים. אם אי פעם אראה אחד בטבע, שאני בספק אם כן, אני אשאיל את אותו אדם אם יש להם כסף לשרוף ואם כן הם יכולים לתת לי חלק ממנו?

לאף אחד במיקרוסופט מעולם לא התמודד עם תמחור היי-טק. הסיבה לכך היא שהחברה התפתחה מתוך עמדה מונופוליסטית בעסקי התוכנה עם Windows ו- Office. לא הייתה שום סיבה לדעת הרבה על שום דבר מלבד כיצד לנהל עסק של קבלת הזמנות.

הדבר נראה לאחרונה בטלפוני לומיה. מדובר במוצרים יומרניים ותמימים שלא נמכרים מכיוון שהם לא מתומחרים בתחרות.

בוא נעבור על ארבעת מושגי השיווק הגדולים בכל הקשור לחומרה טכנולוגית: יוקרה, עקומת למידה, נתח שוק ותפיסת הפסדים. אולי מישהו במיקרוסופט יקבל מושג וישכור כמה אנשים שמבינים בעסקי החומרה הטכנולוגית. (אני אומר באופן ספציפי חומרת טכנולוגיה מכיוון שעסק זה אינו דומה למכירת מכוניות או מקררים בשום צורה.)

מותרות, יוקרה

התפיסות והדרך של מכירת מוצרי יוקרה זרים לפונקציות שיווק רגילות. יש המון מחקרים וכמה ספרים לגיבוי זה. זה שונה, מעט ברגים, ובעיקר נגד אינטואיטיבי. מערכי מיומנות מיוחדים ורגישויות שונות מעורבים, ויש צורך בכוח מיומן. אבל מיקרוסופט, סמסונג ואחרים (למעט אפל) לא הצליחו להפסיק אותה וכולם צריכים להפסיק לנסות. מיקרוסופט אינה אפל ואסור לה לראות את קופרטינו כמתחרה. מתחרותיה הן דל, אסוס ולנובו שכולן מוכרות מוצרים הרבה יותר תחרותיים.

עקומת למידה

זהו מושג תמחור שעבר התעלמות מרובה של מיקרוסופט. יכולתי לכתוב על זה ספר, אבל על קצה המזלג זה נראה כמו החוק של מור ואומר שבגלל השפעת החוק של מור על מוצר טק העלות לייצור מוצר תקטן תוך הפונקציונליות תשתפר בכל דרך לאורך זמן. לפיכך, המוצר של היום יירד מיד בערכו ולא יהיה בר-קיימא בנקודת המחיר הנוכחית הכנה שלו.

יצרני הדיסקים, השבבים והמחשבים כל הדברים מתמחרים על סמך ערך עתידי על עקומה. לפיכך, דיסק קשיח שמוכר ב -400 דולר יהיה בסופו של דבר 250 $ או 150 דולר. חברות מפסידות כסף עד שהן מתקרבות לרגע הנכון על עקומת הלמידה, אך נידונות לחזור על המחזור עם המוצר מהדור הבא. זה שומר על מחירים נמוכים מאוד ומחמם את השוק באופן המקיים את העסק. הוויכוח הבסיסי לגבי עקומת הלמידה ומודל התמחור אפשרו לחברות טק לחצאית כל חוקים נגד היצפה.

בסופו של דבר, המחיר מתייצב בערך קבוע ומרוויחים הרבה כסף.

תופס נתח שוק

המפתח להצלחה בשיווק כרטיסים גדולים, מוצרי היי-טק הוא לתפוס נתח שוק רב ככל שתוכל בכל דרך אפשרית. התמחור על עקומת הלמידה נעשה אך ורק מסיבה זו. אתה יכול להודות על עקומת הלמידה על העובדה שאתה סוחב בכיס 32GB בכיס על מפתח מפתח שעבורו שילמת 10 $.

מיקרוסופט, שמגיעה מנקודת מבט מונופוליסטית, לא יודעת לתפוס נתח שוק ונראה שהיא לא מבינה את חשיבותה. הייתה לה הבנה מסוימת במלחמות עיבוד תמלילים, בהן ניצחה לפני 20 שנה. אני מניח שהאנשים האלה כולם מפסיקים. ה- Lumia הוא מקרה מעניין. למי יש אחד? הם אפילו לא יודעים לזרוק את הטלפונים האלה לחברי התקשורת. כך שמיקרוסופט אף פעם לא נמצאת בשיחה. פשוט הקשיבו לכל פודקאסט טק. HTC משווה לסמסונג לאפל ל- Huawei. ואז זה נגמר.

לאבד מנהיגים

זה לא יכול להיות מושג זר לאף גורם שיווקי. החשיבות של מנהיגי הפסדים לזכות בנתח שוק תמיד עבדה. כמובן שהם אף פעם לא נקראים מנהיגי אובדן.

כרגע האסטרטגיה של מיקרוסופט היא לפתח חומרה, להבין את עלויות הייצור, הפיתוח והשיווק ולבחון מחיר לפיו החברה תוכל להרוויח. מה שקורה הוא שהחישוב הזה מתעלם ממציאות השוק ומתעלם מה המחיר צריך להיות כדי להזיז יחידות אינסופיות. אז החברה מכה מכות ואז זורקת את זרועותיה באוויר ולוקחת הפסד אדיר. גולי, זה עשה הכל לפי הספר וזו הייתה התוצאה.

זה הספר הלא נכון!

אם החברה תתהפך את התהליך ותקבל הפסד אדיר על ידי הערכת ערך של המוצר מלכתחילה בכדי לזכות בנתח שוק, יהיה לה מוצר מצליח שהיא תוכל להרוויח ממכירות ענקיות כשהיא עוברת לאורך עקומת הלמידה. זה בהחלט מה שקשור לטלפון. זה יכול לעשות את זה גם עם מחשבים ניידים של Surface Book. קבעו מחיר נמוך והמתינו עד שהחוק של מור יתפוס. תן לזה שנתיים.

חשוב רק על ספר השטח המוצלח של 1, 895 $ שנמכר היום, ברגע זה, במחיר של 895 דולר או פחות! אותן תכונות מדויקות. אני מנחש שהעלות על מנת לגרום לדברים האלה להיות בסביבות 1, 000 דולר, אולי פחות. אולי הם יפסידו כמאה דולר ליחידה במשך כשנה. מיקרוסופט יכולה בקלות לספוג את זה. הוא יפסיד יותר מזה אם זה לא יוריד את המחיר.

המשכתי זמן רב מדי. אני חושב שהטענתי. קבל עם התוכנית והורד את המחירים של מיקרוסופט. הרבה!