שיווק אירועים: 8 טיפים ממאסטר ה- CES

כשאתה עסק קטן עד בינוני (SMB), דולרים שיווקיים נוטים להיות נדירים. בשנים האחרונות ניתן דגש על ערוצים דיגיטליים, כמו שיווק במיילים, על פני גישות מסורתיות יותר, במיוחד טקטיקות אחד על אחד כמו שיווק באירועים. החוכמה הפופולרית מעלה את טווח ההגעה הרבה יותר רחב של השיווק הדיגיטלי בשילוב עלות הכניסה הנמוכה יותר. אבל, לדברי גרי שפירו, נשיא ומנכ"ל התאחדות טכנולוגיות הצריכה (CTA) ומחבר הספר "עתיד הנינג'ה" (עוד על כך בסרטון למטה), 30 שנותיו ניהלו את התערוכה השנתית למוצרי אלקטרוניקה (CES), אחת מבין תערוכות הסחר המוצלחות ביותר על פני כדור הארץ, לימדו אותו כי נעשה כראוי, שיווק אירועים יכול להעניק תשלומי ענק לעסקים מתפתחים.

"אחד הדברים שאנחנו עושים ב- CES הוא שיש לנו אזור לסטארט-אפים שנקרא 'פארק יוריקה', שיש בו 1, 300 חברות", אמר שפירו. "הם מבלים ארבעה ימים על הרגליים, ושומעים מלקוחות, שותפים ומשקיעים פוטנציאליים, והם כמעט תמיד משאירים חזון אחר מה השירות או המוצר שלהם מאשר לכניסתם? וזה דבר טוב."

PCMag שוחח עם שפירו על איך חברות קטנות ובינוניות יכולות להימנע מבזבוז תקציב הנסיעות שלהם ולבלות את זמנן בתערוכות מסודרות יותר.

• 1 ליצור קשרים עם לקוחות גדולים יותר

  בתערוכות סחר, חברות סטארט-אפ או חברות קטנות ובינוניות רוצות לפנות למשקיעים, לשותפים חדשים ולתקשורת, אך קהל מפתח אליו הם צריכים להגיע הוא מפעלים גדולים יותר, אשר הופכים לעתים קרובות ללקוחות הראשונים לסטארט-אפים. למעשה, אמר שפירו כי החברות הגדולות יותר משמשות "שסתום בטיחות" לעסקים קטנים יותר בעזרת תמיכה שיווקית, משוב, מומחיות בעיצוב וייעוץ משפטי. לדוגמה, ב- CES, מנכ"לים של חברות גדולות מבקרים באופן קבוע בפארק יוריקה, אזור המופע בו הסטארטאפים מחפשים מימון ומחפשים מבצעים ושותפויות חדשים.

  "מאז הצטרפתי לארגון, הפילוסופיה הייתה שאנחנו מפעילים את המופע עבור החברות הקטנות ביותר", אמר שפירו. "הם יכולים לחשוף בפני אלפים רעיון שיש להם, כולל קמעונאים, משקיעים, קונים ושותפים."



2 הגדר יעדים ברורים ומציאותיים

זה אולי נשמע כמו השכל הישר להציב יעדים ברורים בתערוכת סחר, אך לדברי שפירו, רוב החברות, במיוחד חברות קטנות ובינוניות, זקוקות לתזכורת זו. ציפייה לסגור עסקה גדולה בכנס אינה מהווה ערובה עבור חברות קטנות ובינוניות, אבל הם יקבלו שפע לידים, ציין שפירו.

שפירו אמר כי "צריך להיות יעדים שאתה מציב לכל יום, לכל שעה של המופע, ואז אתה צריך לפעול לפי ההפניות האלה כשהתכנית נגמרה." "צריך לעקוב. זה מזעזע, איך חברות מסוימות לא עושות את זה."

בין אם מדובר במספר קבוע של לידים או אנשי קשר חדשים, שפירו אמר שהיעדים צריכים להיות מדידים, וצוות העובדים בביתן שלך צריך להבין אותם. "אם אתה לא יכול למדוד את זה, אתה לא תשיג את זה, " אמר. להלן שלוש יעדי מפתח שצריך לזכור:

• פורמליזציה של לכידת עופרת. יותר מדי חברות קטנות משתתפות באירועים פשוט מתוך כוונה טובה לאסוף כרטיסי ביקור. עם זאת, רוב תערוכות המסחר מציעות ציוד לכידת עופרת אלקטרונית להשכרה. נצל את עצמך מזה וקח את הזמן לארגן לידים שנתפסו, לא רק לארכיון אלא למעקב אחר המופע.
• מקסום למכור צולב. הציב יעדים לא רק להכיר לקוחות חדשים לאחד מקווי המוצרים שלך, אלא גם למכירה צולבת של לקוחות חדשים וגם קיימים לקווי המוצרים האחרים שלך. זה דורש עבודות מקדימות לא רק על המגרש שלך, אלא על המנגנונים שבהם תשתמש כדי לגלות אילו מוצרים לקוחות קיימים משתמשים.
• הכירו לקוחות ושותפים מרכזיים פנים אל פנים. הקדיש זמן למופע מקדים להגדרת פגישות עם לקוחות מפתח ושותפים שאתה מכיר שיגיעו לאירוע. קשר אישי לאדם מסיבה שאתה משתתף באירוע, אז אל תגביל את עצמך רק לתנועה רגלית.



3 שמור את תא הבית שלך מאוכלס בצוות

דמיין שתבזבז את הכסף כדי להיות נוכח בתערוכה, ולקוחות פוטנציאליים מגיעים אליהם ולא רואים נפש חיה בביתן שלך. זו החמצה, כפי שציין שפירו.

"מה שהורג אותי זה אם אני הולך ליד תא של חברה קטנה, ואין שם אף אחד", אמר. ואם אתה שם, אל תשבי עם הידיים שלובות, פשוט אוכלים אוכל או בדוק מיילים והתעלם מתנועת הרגליים, יעץ שפירו. האם המגרש מוכן ותחפש לספק אותו ללא הרף. הסתכל בתגים של משתתפים במבט אל לקוחות חשובים כמו גם עיתונאים ואנליסטים.

במידת האפשר, עבדו תערוכה עם עמית. ככה הדוכן שלך יישאר מאוכלס, ולא תפסיד סיכוי למשוך עסקים חדשים.



העבר הודעת מוצר ברורה

לדברי שפירו, גרוע כמעט כמו ביתן ללא השגחה, הוא דוכן שמאוכלס בצוות העובדים אך עדיין מוקשה בגלל שילוט לא ברור על מה מציעה החברה. יש לך פרק זמן קצר בלבד כדי לקבל את תשומת ליבו של המשתתף, בדרך כלל חמש השניות שלוקח להם לעבור. לתא אולי יש הרבה צבעי העתקה או צבעוניות, אבל אם כל זה לא מייד יודיע למשתתפים מה המוצר שלך עושה, נכשלת.

"אם אתה לא יכול ללכת לשם ולהבין את זה, יש בעיה, " אמר שפירו. "בתערוכה שלנו בה יש לנו 4, 500 מציגים, אף אחד לא יראה את כולם, ולכן אתה מקבל החלטה כשאתה הולך ליד תערוכה, ממש בשבריר שנייה, האם אתה עומד לעצור שם ותן את הזמן שלך. חלק מזה מבוסס על המסר השיווקי או על הדימוי. "

הקדיש זמן להצגה מקדימה עם צוות השיווק שלך בבחינת השלטים והתצוגות שבהם אתה מתכוון להשתמש בתערוכה. אל תעזוב את זה לבוקר כולכם מגיעים ותתחילו להקים את התא. מאוחר מדי לשינויים אז ברוב המקרים. בצע את העבודה לפני כן ושאף לוודא שהרוב המכריע של משתתפי התוכנית יידע בדיוק מה אתה מציע ומדוע זה נהדר רק במבט חטוף.



בחרו במצגות מפוארות מעל שלטים מפוקפקים

הקשורים לאמור לעיל, בעת יצירת העותק לשילוט בתא שלך, אתה רוצה להימנע מדי מילים רבות ללא חוסר אמנות קליט. זו מלכודת שתאפשר למבקרים להתרחק מהתא שלך.

"אתה צריך להימנע מ ― בכל מחיר ― מפוסטרים ארוכים עם טקסט בלבד", אמר שפירו. "זה פשוט לא ימשוך אף אחד. אז אתה צריך שיהיה לך משהו ויזואלי שיגרום לו להפסיק."

ביתן של LG ב- CES 2019 הוא דוגמה טובה לויז'ואל שמושך תשומת לב ולא מבול של טקסט. מצגתו בכניסה לתא נקראה "מפלי OLED". החברה הציגה את הטלוויזיה OLED הניתנת להחלפה.

לספקי חומרה יש כאן יתרון בכך שהם יכולים פשוט להציג את המוצר האחרון שלהם. לספקי תוכנה ושירות עדיין יש אפשרויות מחוץ לתיאורי טקסט מפורטים. תמונות של לקוחות חייכנים עם אנקדוטות קצרות ומאושרות, למשל. תצוגות בולטות של סמלי פרסים עשויים להיות רעיון אחר. בשורה התחתונה: שמור את ההודעה הגדולה בתא שלך כשמדובר בטקסט. שמור את זה בטחונות המסירה שלך והמגרש שלך.



6 הימנע משאלות כן או לא

כדי להיות מגיש אפקטיבי בתערוכת סחר, עליכם לשאול שאלות של משתתפים המביאים לשיחה על מגמות המוצר או הטכנולוגיה ולא תשובה קצרה ויציאה מהירה מהתא. שאל שאלות שגורמות לאנשים לדבר, יעץ שפירו. תרצה לשאול שאלות כמו "מדוע אתה מתעניין בזה?" או "מה משך אותך לעצור כאן?" קו תשאול זה יביא משוב מיידי.

"אתה תעדכן אותם אם הם שווים את הזמן שלך, " אמר שפירו. "ויכול להיות שהם, אבל אתה צריך להכשיר צוות, אתה צריך לשחק תפקידים, ואתה צריך ליצור שאלות נפוצות משלך רק כדי לקבל את 'הדביקות'." מונח זה מתייחס לעלייה בפרק הזמן בו משתתף משתתף. מבלה בביתן.

הימנע מלשאול שאלות כמו "האם אתה מעוניין במשהו שעושה X?" שפירא אמר. שאלה זו מוטה כלפי תשובה כן או לא, וזה יכול לקצר את השיחה בטרם עת.

"היתרון באירועים אישיים כמו CES הוא שהם חוויות בעלות חמש חושיות", אמר שפירו. "כמנהיג עסק קטן באירוע כמו CES, חשוב על האפשרות למנף את החוויה החושית הזו. הפגינו את ההתרגשות וההתלהבות שלך מהמוצר או השירות שלך כשאתה מדבר - אנרגיה זו ניתנת למישוש בפגישה פנים אל פנים."



7 נצל את ההזדמנויות לדבר

תערוכות סחר רבות יעניקו אפילו לעסקים קטנים וחדשים בתעשייה אפשרות לדבר מול קהל. חפש אפשרויות כאלה ונצל את היתרון. החל מהשתתפות בפאנל, העברת מצגת כיצד לבצע את הסמינר, או פשוט להציב את המוצר שלך כחלק מאירוע על הבמה, כל אלה הם הזדמנויות פנטסטיות להתחבר לקהל שלך, לקבל תחושה טובה יותר למה שהם אוהבים, וחידד את המגרש שלך.

"אם אתה מדבר בפאנל", יעץ שפירו, "דאג לגעת בבסיס עם המנחה לפני הזמן." עשה זאת כדי שתוכל לשתף איזה סוג של הודעה אתה רוצה להוציא, שאלות שאתה רוצה שתישאל, או כל נושא שאתה רוצה להימנע ממנו. "תפקידו של מנחה הוא להעלות עובדות ולהיות חסר פניות", אמר שפירו, "אך גם לאפשר לך להוציא את המסר שלך. עזור להם לבצע את תפקידם, והם יעזרו לך."

רעיון רע הוא לאפשר למופע או למנחה לעשות את כל השיווק לאירוע הדיבור שלכם. אם אתה מדבר בתוכנית, עזור להוציא את המילה באמצעות ערוצי השיווק שלך. הזמן מראש לקוחות מרכזיים אם אתה יודע שהם יגיעו להופעה וימשיכו להזמין אנשים גם אחרי שההופעה תתחיל. (קרדיט תמונה: שון גאלופ / Getty Images)



8 הישאר עד הסוף

טעות נפוצה עבור מציגים בתערוכות היא לעזוב מופע מוקדם. אתה רוצה להישאר כי בסוף זה כאשר המנהלים של סוויטת C מביטים ברגע האחרון סביב הרצפה.

שפירו אמר: "אם אתה מבזבז את זמנך שם, אם אתה מתעייף או שאתה עוזב, הדבר הגרוע ביותר הוא לעזוב את התא שלך מוקדם, במיוחד בסוף המופע. "זה בדיוק כאשר הרבה מהמנכ"לים מסתובבים."

מדי פעם חברה תשיג ניצחון משמעותי מתערוכת סחר. שפירא מצטט חברה בשם Astral AR, ארגון שהשקיע 10 מיליון דולר בהשקעות ב- CES בינואר 2019 ומייצר מל"טים לגילוי אקדחים ופצצות דרך חומות. בדוגמה אחרת, סטארט-אפ בשם BenjiLock (המוצג בתמונה למעלה), שפיתח מנעול כושר המותאם לטביעת אצבע, זכה לחשיפה משמעותית ב- CES 2017. לאחר המופע, מנכ"ל החברה, רובי קברל, זכה לתשומת הלב של הטלוויזיה הצג את "טנק הכריש", נזכר שפירו. ב- "טנק הכריש" קיבלה קבאל השקעה של 200 אלף דולר מקווין אולרי בתמורה ל -15 אחוז מהון עצמי בבנג'ילוק.

תערוכות לוקחות סיבולת, ואתה צריך להתכונן לזה כבר מהיום הראשון. זה לוקח פוקוס מההתחלה ועד הסוף בתערוכת סחר, במיוחד כאשר מופע בלאס וגאס, כמו CES. "אם אתה הולך להיות שם, אתה צריך למקסם את השימוש בזמנך, " אמר שפירו. "זו לא ההזדמנות ללכת לראות את גיסך בלאס וגאס, או ללכת להימורים." אבל עם האסטרטגיות הנכונות בתערוכות, חברות קטנות ובינוניות יכולות למצוא הצלחה. (זיכוי תמונה: CTA / BenjiLock)