שיווק בדוא"ל לעומת אוטומציה שיווקית: מה שהעסק הקטן שלך צריך לדעת

אם אתה מנהל עסק קטן חדש, סביר להניח שאתה עדיין בונה את האסטרטגיה השיווקית שלך. במהלך התכנון והמחקר שלך, סביר להניח שנתקלת במונח "אוטומציה שיווקית". חשוב על אוטומציה שיווקית כאל אחים ותיקים וחזקים יותר של שיווק בדוא"ל. שני השיטות מאפשרות לך להגיע לקהלים גדולים באמצעות הודעות דואר אלקטרוני מתוזמנות ואוטומטיות. שניהם משתמשים במידע שנשלף מתוכנת ניהול קשרי לקוחות (CRM) כדי לשלוח הודעות רלוונטיות ומותאמות אישית לרשימות לקוחות מפולחות. קווי הדמיון בשפע.

"שיווק בדוא"ל הוא קטע של אוטומציה שיווקית", הסביר ג'ון דיק, סמנכ"ל שיווק ב- HubSpot. "חשוב על עוגה. אם שיווק הוא עוגה, אז שיווק בדוא"ל הוא כמו הקמח שבתוך העוגה. שיווק בדוא"ל הוא אחד המרכיבים. אתה יכול לעשות אוטומציה שיווקית בלי שיווק בדוא"ל, אבל העוגה לא הייתה טעימה."

במילים אחרות, שיווק בדוא"ל הוא כלי מצוין להעניק למשווקים טווח הגעה, וזו היכולת להשיג מבצעים מול כמה שיותר לקוחות. אוטומציה שיווקית היא להוסיף רלוונטיות לטווח ההגעה.

"כל משווק רוצה להיות רלוונטית עם הקהל שלהם", אמר דיק, "הרלוונטיות דורשת מהמשווקים לעשות שני דברים: לספק הקשר ולפעול במהירות. זה מה שהאוטומציה השיווקית עוזרת לך לעשות."

1 קמפיינים אוטומטיים

אוטומציה שיווקית מאפשרת למשווקים לתכנן אינטראקציות מורחבות עם לקוחות מבלי לדרוש התערבות ידנית. רובנו קראנו ספרים "בחר הרפתקה משלך" בילדותנו. אוטומציה שיווקית מספקת ללקוחות שלך חוויה דומה (אך עם פחות דרקונים, אשפים וחרבות). ככה זה עובד.

חברות אוטומציה לשיווק, כולל המועמדות שלנו לפי בחירת העורכים HubSpot ו- Pardot, מאפשרות לך לבנות רצפי דוא"ל שתוכנתו מראש באמצעות היגיון if / ואז. אם הלקוח שלך פותח הודעת דוא"ל, הוא או היא מוכנסים לרצף שהותאם אישית לדוא"ל נפתח. לעומת זאת, אם הלקוח מתעלם או מוחק את ההודעה, הוא נשלח לרצף אחר בהתאמה אישית.

בנוסף לפתיחת דוא"ל, פעולות של לקוחות - כגון לחיצה על קישור, מעבר לדף אינטרנט ומילוי טופס של יצירת לידים - מיון לקוחות באופן אוטומטי לרצפים אשר נועדו ליצור אינטראקציות מרובות שלבים. למרות שכלי שיווק בדוא"ל מסוגלים ליצור אינטראקציה ראשונה זו, הם בדרך כלל מתוכננים רק להעביר אנשים למסד הנתונים של הלקוחות במקום להקפיץ אותם ולהמשיך ליצור איתם אינטראקציה לאורך כל משפך המכירות.

"ישנם שני סוגים של קמפיינים: קמפיינים לדחוף וקמפיינים שמופעלים על בסיס פעולה", אמר דיק. "אוטומציה שיווקית יכולה לעשות את שתיהן, אך בעזרת אוטומציה שיווקית אתה יכול לבנות קמפיינים שקיימים ללא הגבלת זמן על סמך הפעולות שעשה מישהו. אנו בודקים את נפח הדוא"ל שלנו מדי חודש. אנו מסתכלים על משלוחים חד פעמיים לעומת נפח ממסעות טיפוח. המטרה שלנו היא תמיד להפחית את נפח ההודעות החד פעמיות לטובת טיפוח."



2 תבניות זרימת עבודה

הבדל נוסף בין השניים הוא באופן שנוצר תקשורת. תוכנת שיווק בדוא"ל מציעה תבניות שיעזרו לך לתכנן ולנסח את התקשורת שלך. כלי אוטומציה לשיווק מספקים גם כלים ליצירת אימיילים. עם זאת, כלי אוטומציה לשיווק מציעים תבניות שלוקחות אינטראקציות צעד נוסף קדימה; רצפי האינטראקציות הללו נקראים "זרימות עבודה". ניתן לעצב זרימות עבודה בהתאמה אישית (כלומר אתה מחליט מי יקבל איזה אימייל ומתי, בהתבסס על פעולות הלקוח) או ניתן ליצור את זרימות העבודה באמצעות תבניות מעוצבות מראש. לדוגמה, חברות אוטומציה לשיווק יתקנו מראש תבניות של זרימת עבודה המתחקות אחר פעולות הלקוח מרישום הדוא"ל שלהן ועד לאימייל הראשון שלהן שנפתח לרכישה הראשונה שלה להצעה שנייה שנשלחה. תבניות של זרימת עבודה כוללות הזמנות ומעקב אחר אירועים, מעקב נטוש עגלת הקניות, משאלות יום הולדת שנתיות או אפילו רצפי חינוך לקוחות המעצימים את עומק המידע המסופק ללקוחות אודות חברה (שימושי במיוחד למכירות עסקיות לעסקים או B2B).).

"אתה יכול לשלם עבור מפתחים שיבנו תבניות של זרימת עבודה או שאתה יכול לשלם לחברה ששכרה מפתחים ובנתה לך את כל זה", הסביר דיק. "כשאתה עובד עם מפתחים משלך, הם רוצים קבוצה של דרישות, הם רוצים ליצור את התבנית ולהמשיך הלאה. אבל המשווקים רוצים יותר. הם רוצים לבדוק. הם רוצים לנסות זרימת עבודה ולבנות אוטומציה נוספת ברגע זה. אוטומציה שיווקית מציבה את התהליך הזה בידי המשווק במקום הטכנולוג."



3 ציון עופרת ופילוח

מכיוון שכלי אוטומציה שיווקית עוקבים אחר הבנת האופן שבו הלקוחות מתקשרים עם ההודעות שלך, הם גם מסוגלים לעשות דברים ביותר (אך לא כולם) כלי שיווק בדוא"ל אינם יכולים לעשות זאת או לא. לדוגמה, כלי אוטומציה לשיווק מקצים עשרות לאנשי הקשר שלך כדי ליידע אותך עד כמה הם פתוחים לתקשורת הדוא"ל שלך. בעזרת ציונים אלה אתה יכול לפלח (או להחליף את הכלי באופן אוטומטי) ללקוחות לקבוצות. את אנשי הקשר עם ציון ההובלה הגבוה ביותר ניתן לקבץ לרשימות שעלולות לראות הצעות אגרסיביות יותר בתדירות גבוהה יותר. אנשי הקשר עם ציון ההובלה הנמוך ביותר יכולים להיות מקובצים לרשימות שפחות סבירות לקבל הצעות אגרסיביות ופחות סיכוי לקבל תקשורת תכופה. זה אולי נשמע כמו יתרון נוסף, אך ככל שרשימת הדוא"ל הכללית שלך גדלה, תסתמכי מאוד על אוטומציה למיון ושליחת הודעות לאנשי קשר. ככל שניקוד ההובלה שלך יהיה חכם ומורכב יותר, כך יהפכו הדוא"ל שלך למועד וניתן לפעולה.

"היכולת לשלוח תוכן דוא"ל ממוקד על סמך מה שאתה יודע על אדם היא נהדרת עבור לקוחות ופוטנציאלים כמו גם עבור החברה, " אמר דיק, "האם אנו עושים את הדבר הנכון עבור לקוחות פוטנציאליים? במקרה של ציון לידים, אם למישהו יש סבירות נמוכה מאוד לרכוש את המוצר שלך בגלל גודל החברה או התקציב שלו, כך תוכל להימנע מדחיפתו לשיחת המכירות, וככה זה טוב יותר עבורך ועבורך."



4 המלצות בערוץ

ככל שמערכת האוטומציה השיווקית שלך לומדת יותר על האופן שבו הלקוחות מתקשרים עם ההודעות שלך, היא תוכל לקחת את המודיעין הזה ולהציע המלצות מתי עליך לשלוח תקשורת. לדוגמה, אם ג'ון באופן היסטורי פתח רק חצות בחמישי בימי חמישי, המערכת שלך תמליץ לך לשלוח לו הודעת דוא"ל באותו זמן ספציפי. כמו כן, כלים מסוימים, כגון Act-On, ידרשו מכם לוותר על שליחת הודעת דוא"ל לחלוטין; במקום זאת, הכלי ימשוך נתונים מרשומות CRM ויקבע שג'ון מעדיף שיחת טלפון בהודעת דואר אלקטרוני (אפילו ביום חמישי בחצות).

"אוטומציה שיווקית באמת קשורה לתקשורת רב ערוצית, " אמר דיק. "הערוצים הזמינים גדלים מדי יום. ערוץ אחד הוא האתר שלך. אתה יכול לפרסם באתר האינטרנט שלך תוכן חכם למבקרים שונים בהתבסס על הקשר. צ'אט באתר הוא ערוץ נוסף. אתה רוצה לראות את כל הדברים בערוץ. אוטומציה שיווקית עוזרת לך לעשות זאת."