אימוץ CRM ירד לך? להלן מספר טיפים מומחים שיעזרו לכם

כשאתה מאמצ פלטפורמה לניהול קשרי לקוחות (CRM) אתה יכול להרגיש השראה מכל התכונות שהושמו לך כשחקרת אפשרויות. אחרי הכל, פלטפורמות CRM מבטיחות להעצים את צוות המכירות שלכם ולעזור להם לסגור עסקאות בצורה מהירה וקלה יותר. המון עסקים למדו את דרכי הפתרונות הללו, ומנפים את הטכנולוגיה לשיפור פעולות המכירה שלהם. אמנם ספקי ה- CRM רוצים שתאמינו שהם יהפכו את חיי העבודה של כל נציג מכירות שמשתמש בהם, אך יש מי שאומר שהמציאות פחות בהירה. למעשה, ביירון מתיוס, נשיא ומנכ"ל קבוצת מילר היימן, אומר ששיעורי האימוץ של CRM בקרב הצוות הם למעשה נמוכים כמו 70 אחוזים.

"האמת היא שיש הרבה נציגי מכירות שרואים ב- CRM מטלה ניהולית, ואז הם בסופו של דבר לא משתמשים בכלים, " אמר מת'יוס. ארגונים רבים מתקשים להניע אימוץ CRM וגם אתם עשויים להרגיש מיואשים אם ניסיתם לפרוס פלטפורמה כזו והאם זה לא יסתדר. עם זאת, ישנם כמה דברים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את אימוץ CRM בחברה שלך. העצות הבאות יכולות לעזור לך לחזור למסלול ולמנף את פלטפורמת ה- CRM שלך לכלי שימושי.

אימוץ 1 דורש הסתגלות

אן ג'ריני היא סגנית נשיא לשיווק וקשרים עם זיקה, ספקית פלטפורמות CRM מבוססת סן פרנסיסקו. כחלק מתפקידה עובדת ג'ריני עם חברות, ועוזרת להן להפוך את CRM ליעילות יותר בארגוניהם. כשדיברנו איתה, ג'רייני מיהר לקבוע שכדי שאימוץ CRM יהיה אפקטיבי, הוא מחייב חברות לחשוב מחדש על אופן הפעילות שלהן.

"כל כך הרבה פעמים אנו מאמצים את הטכנולוגיות החדשות הללו, ואיש מכירות מסוגל להכניס את הוו בלחינו ולגרום לנו לחשוב שזה הולך להיות הפיתרון השמיכה לכל הדאגות והפחדים שלנו, " אמר ג'רייני. "המציאות היא שכמנהיגים, אנחנו באמת צריכים להתאים את האסטרטגיות שלנו סביב זה. אני חושב שזה בא מלמעלה למטה. כדי לעשות זאת, אני חושב שיש כמה דברים שניתן לעשות. "

ג'רמיני מציע לקחת את הזמן לתדרך את הצוות כשנרכשת מערכת CRM חדשה. "בכל פעם שאתה מנהיג אתה מנסה לדחוף את הטכנולוגיה החדשה, אני חושב שפיסת המפתח האמיתית היא לוודא שכולם מבינים למה. אמור לצוות שלך מה המטרה של המערכת ומדוע היא הולכת לעזור לצוות להשיג את המטרות שלהם, "היא אמרה." ברגע שתקשר זאת בצורה אפקטיבית, אתה באמת יכול להניע את האימוץ בכל רחבי הסביבה. "

בעוד שג'ריני התייחסה ספציפית ל- Affinity, מילותיה נכונות לכל סוגי הפלטפורמות של CRM. בין אם אתה משתמש בזיקה, ב- Salesforce מכירות בענן של ברק בענן או ב- Zoho CRM, פריסת פלטפורמת CRM חדשה תיקח בחשבון בזהירות כדי להיות יעילה.



שקול שגריר CRM

אפילו פלטפורמות ה- CRM הידידותיות למשתמש יכולות להיות מכריעות למשתמשים. אחרי הכל, לרוב הפלטפורמות יש מגוון רחב של תכונות שיש ללמוד וכמויות גדולות של נתונים לשליטה. ג'רמיני מציע לחברות להקצות "שגריר CRM" כדי לעזור לצוות הסובל מבעיות. זה למעשה ידרוש שעובד אחד יהפוך למומחה בפלטפורמה, ואז יעזור לעמיתיו או לה בכל פעם שמתעוררות בעיות.

"לתת למישהו… את הכוח וה… מתקן שיעזור להוריד את המוצר מהאדמה הוא ממש חשוב, במיוחד עם CRM, " אמר ג'ריני. "ראיתי את זה כמעט בכל חברה שעבדתי. מתן… לאנשים את הסמכות להיות האלוף במוצר, ולהמשיך ללמוד ולעבוד ישירות עם צוותים, יכול להיות יעיל ביותר בכדי לעזור לאימוץ. "



3 חיבוק אוטומציה

מת'יוס מציין כיצד אוטומציה יכולה לתקן הרבה מהבעיות עמן מתמודדות חברות בכל הנוגע לאימוץ CRM. "אנו מאמינים שעומדת להיות שינוי מהותי שיהיה מונע על בינה מלאכותית (AI) ונבנה במיוחד עבור הנציג, " אמר. "מה שרוב שחקני ה- CRM מפספסים הוא שדבר שמניע תוצאות לנציג הוא התנהגות וקבלת החלטות." בעיקרון, הוא טוען שהדור הבא של פלטפורמות CRM יטמיע טכנולוגיות למידת מכונות (ML) שתבין את התנהגות נציג לאורך זמן, עזור למשתמש לקבל החלטות על סמך הנתונים שהוא אוסף.

אוטומציה זוחלת דרכה כמעט לכל קטגוריית תוכנה ו- CRM אינו יוצא מן הכלל. מכירות מכירות הציגו את פלטפורמת איינשטיין AI שלה בשנת 2016 וזוהו מציעה את זיה, אותה היא מכנה "עוזרת המכירות מונעת ה- AI." הטכנולוגיה כבר קיימת, ולדברי מת'יו, היא תגדל רק בשנים הקרובות.

"האינטליגנציה של האפליקציה תעזור למוכרים לקבל את ההחלטה הבאה. זה יבין במה הנציג טוב או לא טוב בו, וזה יהיה למעשה השותף הווירטואלי שלך למכור ", הסביר מת'יו." וכמוצר לוואי של טכנולוגיות אלה, רוב המידע יוכנס למערכת באופן אוטומטי. "

מת'יוס מנבא שהמהפכה הזו מתבצעת מהר יותר ממה שנדמה לכם. "עלינו לראות התקדמות משמעותית סביב אוטומציה של CRM במהלך 18 החודשים הקרובים, " אמר. "אוטומציה של משימות עם מנועי AI תוריד את העומס על אנשי מכירות כדי שיוכלו למכור טוב יותר ולמכור יותר."

גרג'יני אומר שהרבה מהכאבים המייגעים של שימוש בפלטפורמת CRM יתוקנו עם טכנולוגיה חכמה יותר. "עם אוטומציה, כל המידע הזה נמצא שם", אמרה, "ותוכלו לראות מייד דוחות פעילות מהודעת דוא"ל; תמיד יהיה לך דופק מסוג זה. "