7 דרכים להעלות את מחיר המכירה הממוצע באמצעות עונות השנה | ברנט ג'ונסון

"עונה." תלוי באינטרסים שלך, שמיעת המילה עונה עשויה להעלות אסוציאציות שונות. אם אתם אוהבים יהלומים שחורים ואבקה, אתם בטח חושבים על עונת סקי . אם אתה חובב כדורגל מבולטימור או מדאלאס (או יותר מתריסר ערים אחרות), כנראה שעונה מאכזבת עונה לי בראש כרגע.

אם אתה מוזר, אתה עשוי לזכור בחיבה את עונה אחת של גיבורים, בלש אמיתי, שבית הכלא ומולדת תוך כדי קינה בעונות מאוחרות יותר. אבל כל מה שתחשבו עליו כשאתם שומעים עונה, עליכם להוסיף אגודה לרשימה: כסף. כמו בתוך, מו כסף!

העלאת מחיר המכירה הממוצע באמצעות מהדורות פרימיום

משווקים תמיד חלמו להגדיל את מחיר המכירה הממוצע (ASP). אחת השיטות היא להציע מהדורות פרימיום. לדוגמה, אינטואיט מציעה Quicken במהדורות Starter, Deluxe ו- Premier (רק אם נזכיר כמה). וכשאתה קונה את פרמייר, השתמש בתוכנה החדשה והמבריקה הזו כדי לרשום את עסקת כרטיסי האשראי שפשוט עלתה לך 162 אחוז יותר מ- Starter.

מכשירי אייפד אייר 2 נותנים לכם את הבחירה בשישה דגמים שונים, וכאשר אתם בוחרים Wi-Fi פלוס סלולרי עם כונן קשיח של 128 ג'יגה-בייט, אפל גובה 66 אחוזים יותר הכנסות מאשר אם קניתם את דגם הכניסה. (בחיי, לפחות תחשוב שאינטואיט ואפל ישלחו לנו כרטיסי תודה על הגדלת הכנסותיהם ורווחיהם.)

הגדלת ASP דרך עובר עונות

דרך נוספת שחברות מגדילות את ASP היא באמצעות חבילות זהב וכי ניחשתם נכון - עונה עוברת. נכון לשעת הכתיבה (3 בדצמבר 2015), מבין עשרת משחקי הווידאו הנמכרים ביותר באמזון, שבעה מציעים מעבר עונה או משהו דומה: Fallout 4, Call of Duty: Black Ops III, Madden NFL 16, Star Wars: Battlefront, Batman: Arkham Knight, Forza Motorsport 6 ו- Assassin's Creed: Syndicate. בממוצע, כאשר צרכן רוכש מעבר עונה, הקמעונאי ומפתח המשחקים גובים הכנסות של 50-80 אחוז יותר.

אתה אולי לא עובד עבור מפתח משחקים, אבל עם מעט חשיבה יצירתית, אתה יכול ליישם את הרעיון של מעבר עונה על המוצר או השירות שלך כדי להגדיל את ASP ולגדול יותר הכנסות. לא רק שתוכלו להשיג הכנסות רבות יותר, אלא שלעתים קרובות השוליים ב"תוספות "גדולים מהשוליים במוצר הליבה, כך שתוכל לשפר את השורה התחתונה עוד יותר.

כל מוצר ושירות הם שונים, כך שאי אפשר להגיד לך בדיוק מה אתה יכול לעשות כדי ליצור עונת מעבר עבור המוצר או השירות שלך. אך שקול את 7 הדרכים הבאות להקל על סיעור המוחות שלך.

1. אימונים

האם המוצר או השירות שלך דורשים הכשרה לשימוש (או לשימוש יעיל יותר)? אם תרשמו כמנוי ל- Salesforce.com, תוכלו לקנות הדרכה דרך אוניברסיטת Salesforce. האם אתה מוכר את ההדרכה הזו או שאתה מציע אותה בחינם? אם אתה מוכר את זה, אז מעבר עונה ברור הוא לצרף אוסף של האימונים שלך ולהציע אותם בהנחה יחסית לרכישת כל אימון בנפרד.

מה אם תציע את ההדרכה בחינם? האם אתה יכול ליצור גרסה בתשלום? לדוגמה, אם כל ההדרכה שאתה מציע היום מבוססת מסמכים, האם אתה יכול להציע סרטוני הדרכה כיצד לבצע במחיר? אם אתה כבר מציע סרטונים מוקלטים בחינם, האם אתה יכול להציע נוכחות בתשלום לסמינרים המקוונים החיים (מה שלא רק מספק ללקוחות שלך גישה מוקדמת לתכני ההדרכה אלא גם נותן להם הזדמנות לשאול שאלות)?

2. תוכן

תוכן דומה להכשרה, אך אני מניח שההדרכה היא חינוכית, אולם כאן התוכן מתייחס לאוסף חומר רחב יותר. Halo 5: Guardians לא מציע טכנית מעבר עונה, אך הוא מציע Digital Deluxe הכולל סדרת סרטונים מונפשת בשם Halo: The Fall of Reach. האם יש תוכן מבדר שאתה יכול להציע שקשור למוצר שלך? האם אתה יכול למצוא סופר או קומיקאי יצירתי מקומי שבחינם או בעלות נמוכה בתוספת חשיפה, היה כותב סיפורים קצרים או תוכן מבדר אחר שקשור למוצר שלך?

3. גישה לחברה

האם הלקוחות שלך ימצאו ערך אם תציע להם גישה מיוחדת לחברה שלך? כמשתמש יומי ב- Microsoft Office, יש לי לעתים קרובות רעיונות לתכונות שהייתי רוצה לראות במוצר. אבל מיקרוסופט לא מבהירה מאוד לאן אוכל ללכת להציע הצעות, וגם אם אוכל למצוא בלוג של קבוצת מוצרים או כתובת אימייל של רצון מוצר, אני לא באמת מאמין שמישהו יראה את ההצעה שלי וייקח אותה ברצינות.

האם הלקוחות שלך היו מעריכים גישה מיוחדת לחברה שלך ותשומת לב להצעותיהם ומשוביהם? האם עונת העונות שלך יכולה לתת ללקוחות שלך את היכולת להצביע על תכונות שהם רוצים בגירסה הבאה? האם עונת העונות שלך יכולה להעניק להם גישה לסקרי VIP בלבד? האם אתה יכול ליצור מספר טלפון של שוער לבעלי עוברי עונה?

4. גישה מוקדמת

האם אתה מספק עדכונים למוצרים שלך בצורה של טלאים או שדרוגים? האם אתה יכול לתת גישה עדיפות או גישה מוקדמת לבעלי עוברי עונה? האם יש שדרוגים תכונתיים שהיית מוכן לתת רק ללקוחות שקונים את מעבר העונה?

5. פרסום וקידום

אולי מעבר העונה שלך יכול לכלול הטבות ללקוחות שלך הקשורים בדרך כלל לחסויות. במקרה של מכירות עסקיות לעסקים (B2B), אולי תוכל לכתוב מקרה מבחן על השימוש של הלקוח במוצר או בשירות שלך (שיועיל הן לחברה שלך והן ללקוח). אולי תוכל לפרסם את הלוגו של הלקוח באתר שלך? אם יש לכם עלון, אולי תוכלו לכלול את הלוגו של הלקוח ואת התיאור הקצר כמו?

במקרה של מכירות עסקיות לצרכן (B2C), הלקוחות שלך עשויים עדיין להעריך חשיפה וקידום מכירות. אולי תוכלו לקשר לטוויטר, אינסטגרם או חשבונות של הלקוח, לעקוב אחריו ולקדם אותו? אולי אתה יכול לכלול את המלצת הלקוח באתר שלך?

6. מילוי מחדש

האם המוצר או השירות שלך הם משהו שנצרך? אם כן, האם אתה יכול למכור מילוי מראש דרך מעבר העונה שלך? בענף הייעוץ, השומרים הם עובר מילוי חיוני. במהלך חודש לקוחות "מנצלים" את שירותי הייעוץ שרכשו. כאשר חודש חדש מתחיל, השומר "ממלא מחדש" את השירותים. בדרך כלל, מכיוון שלקוחות מתחייבים לרכוש את השירותים לתקופות מרובות, הם מקבלים הנחה. אם המוצר או השירות שלך מתרגלים לאורך זמן, שקול מילוי מכר מראש דרך מעבר עונה.

7. אחריות מורחבת, תמיכה ותחזוקה

אולי ה"תוספות "הנפוצות ביותר, במיוחד לאלקטרוניקה, הינן אחריות מורחבת, תמיכה ואחזקה. אלה כל כך משתלמים כי נציגי מכירות קמעונאיים רבים מתמרצים מאוד למכור לך את האחריות המורחבת של החנות. חברות שלמות נוצרו גם כדי להציע להן (SquareTrade, מישהו?). רוב חברות התוכנה מוכרות חוזי תמיכה ב- B2B, ואף מציעות תמיכה בתשלום לפי שיחה במוצרי צריכה. אחריות, תמיכה ותחזוקה מורחבים עשויים להיות לא עובר עונות באותה צורה של חבילות או תכונות חדשות של מפות בתוך משחקי וידאו, אך בסופו של דבר המטרה היא ASP מוגברת. ואם הצעת אחריות מורחבת, תמיכה פרמיום או תחזוקה עוזרת לך להגדיל את ה- ASP שלך, התקשר אליו ככל שתרצה כשאתה רושם מכירות גדולות יותר.

סיכום

אמנם הרעיון של מעבר עונה לא בהכרח חל על כל מוצר ושירות, עם מעט מחשבה, אתם עשויים להיות מופתעים לגלות שגם אתם יכולים להגדיל את ה- ASP שלכם על ידי הצעת כרטיס עונה משלכם. אם תרצה עוד רעיונות והצעות ליצירת כרטיס העונה שלך, אתה יכול לקנות את "PCMag.com Brent Johnson Modern Marketing Season Pass" במחיר ההיכרות הנמוך של 39.99 דולר. תתקשר היום. מפעילים עומדים לצד.