4 חברות טעויות של b2b עושות בכל הקשור למסחר אלקטרוני

אם חברת B2B שלך מתכוננת להסתכן במכירות מקוונות, חשוב מאוד שתנקוט גישה אסטרטגית לבניית פעולת המסחר האלקטרוני שלך. פשוט בניית אתר והעמסת הקטלוג שלך באתר זה לא יספיק בכדי לספק ערך עבורך, ללקוחות שלך או לצוות המכירות שלך.

דיברתי עם שרה טרקסלר, מנהלת השיווק ב- CloudCraze, ממה חברות B2B צריכות להימנע בבניית חזית חנות דיגיטלית. במהלך השיחה נגענו בנושאים רבים, כולל נתוני אינטראקציה עם לקוחות, אוטומציה, תהליכים עסקיים עתידיים, הטכנולוגיה העומדת מאחורי חזית החנות שלך, ומדוע נקיטת גישה איטרטיבית היא הבחירה הטובה ביותר עבור חברות בכל הצורות והגדלים.

1 1. אין מקום לאחסן ולעקוב אחר מידע

אם החברה שלך מקיימת אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים במספר נקודות מגע, חובה לאחסן ולעקוב אחר כל הנתונים מהאינטראקציות הללו במקום אחד. חברות שאין להן קובץ לקוחות פוטנציאלי ייחודי לכל לקוח מסוים, יסתכן בסיכון לחזור על הצעות, הן לא יראו הערות מחברי צוות אחרים כיצד לגשת אל לקוחות פוטנציאליים, והן לא יוכלו להגיב באופן זבוב כאשר הסיכויים משמיעים חששות שהועלו בעבר.

על ידי בניית לקוחות פוטנציאליים ותצוגת לקוח יחידה זו, בין אם זה במאגר ניהול קשרי לקוחות (CRM) ובין אם באמצעות מסחר אלקטרוני, אתה מאפשר לצוות המכירות שלך לעבור ישירות למקור הידע של כל החברה שלך. הם ירוויחו מכל המודיעין שהחברה שלך הצליחה לאסוף, ולא רק מההערות האישיות שלהם. קובץ חי ונושם זה יהפוך לבסיס הידע המכתיב כיצד אנשי מכירות מתקשרים עם לקוח זה למשך שאר מערכות היחסים של החברה שלך עם הלקוח האמור, אפילו כשאנשי מכירות מתקבלים לעבודה או עוזבים את הארגון.

"אם יש לך דרך לאחסן נתוני אינטראקציה מהעבר ולהפנות אותם, זה מאפשר שיחה מעוררת יותר, שיחה רלוונטית יותר וכזו שהלקוח מרוצה ממנה", אמר טרקסלר.

אין פירוש הדבר רק בניית תשתית נתונים המאפשרת לאנשי מכירות לקבל מידע רב יותר; המשמעות היא גם לאפשר ללקוחות להיכנס לאתר שלך כדי לראות כיצד הם קיימו אינטראקציה עם החברה שלך. "הלקוח נכנס לרשת ורואה את כל התמונה של מה שהם עשו עם החברה", הוסיף טרקסלר, "הם יכולים להיכנס ולראות מה הם רכשו, לראות שאלות בנושא השירות. איך הדברים מסתדרים? הלקוח יכול להיכנס לרשת ולראות את כל זה ולפתור את הבעיות שלהם."



2 2. אין טכנולוגיה לאוטומציה של מכירת בסיס

צוותי מכירות שונאים לא יותר מאשר הזנת מונחים כמו "דואר קולי שמאלי" או "לא הגיבו". פעילויות בזבוז זמן אלה מסירות את האחריות העיקרית של איש מכירות: מכירה. מה אם צוות המכירות שלך לא היה צריך להיות מעורב אפילו בתהליכי המכירה הבסיסיים ביותר, אלא יכול להתמקד בנחיתה של דגים גדולים, או בפתרון בעיות עבור חשבונות גדולים?

פתרונות מסחר בשירות עצמי מאפשרים לארגונים לפרוס אנשי מכירות רק לאינטראקציות החשובות ביותר עם לקוחות. מדוע מוכר האס שלך לוקח סדר חוזר של לקוחות ארוכי שנים כאשר הוא או היא יכולים לשכנע לקוחות חדשים לעבוד עם החברה שלך? על ידי בניית פיתרון למסחר דיגיטלי, החברה שלך מאפשרת ללקוחות לשרת את עצמם, משחררת את צוות המכירות לעבודה חשובה יותר ומבטיחה שאיש לא יבזבז זמן במשימות מיותרות.

"לקוחות רוצים עזרה מאנשי מכירות עם מידע וכיוון אסטרטגי", אמר טרקסלר. "אם איש המכירות אינו מתמקד במשימות נפשיות, הם יכולים להקדיש זמן רב יותר להבנת כל תמונת הלקוח. כשיש להם כלי מסחר מקוון זמין הם יכולים להפוך אותו לגלוי מאוד ללקוח על מה הוא מדבר. "משמעות הדבר היא לתת לאנשי המכירות שלך את האפשרות ליצור עגלת קניות בהתאמה אישית מלאה בפריטים שהוא או היא ממליצים ללקוח. קונה, שליחת העגלה ללקוח ומאפשרת ללקוח לדמיין על מה מדבר איש המכירות. לאחר מכן הלקוח יכול ללחוץ ולקנות.

בנוסף, עסקים מסוימים עסוקים במהלך היום בלשרת את הלקוחות שלהם, כמו ברים ומסעדות. בסופו של יום ארגונים אלה יכולים לעבור דרך המדפים שלהם ולגלות מה הם צריכים למלאי. הם יכולים להיכנס לאתר, להעמיס את העגלה ולבצע רכישה מבלי למשוך איש מכירות, ובשרשרת עולמית מושלמת את מערכת ניהול המלאי שלהם לפונקציונליות הרכישה של החנות ולבצע אוטומציה של כל הרשת.



3. אין אינטליגנציה מבוססת נתונים

לאחר שהחברה שלך אוספה ומכירה דיגיטלית של נתונים, הגיע הזמן להתחיל להפוך את כל הנתונים שלך לשינוי פרואקטיבי ברחבי הארגון. לדוגמה: מה אתה לומד על בסיס הלקוחות שלך על סמך המידע שהוספת לכלי ה- CRM שלך? אילו סוגי הזמנות ביצעו לקוחות בתוך כלי המסחר הדיגיטלי החדש שלך בשירות עצמי?

"אם אתה יודע שלקוח נוטה לעשות דברים ביום חמישי, " הסביר טרקסלר, "ואתה רוצה לנהל איתם שיחה ביום שלישי, אתה יכול להיות יותר ספציפי לגבי מה אתה רוצה לדבר איתם לפני שהוא הולך ל להזמין ביום חמישי."

ברגע שהצוות שלך יצליח לצבור נתונים אלו ולהביא להם הגיון, תוכל לעשות דברים בצורה שונה בכל הארגון שלך. תוכל לשלב זרמי נתונים אלה לקבלת תובנות עוד יותר, כמו להבין את הלקוח שלך לפני המכירה וגם אחריה על ידי שילוב נתונים ממערכת CRM שלך עם נתונים ממערכת ה- Helpdesk שלך. תוכלו גם לפתח מוצרים חדשים, להציע הצעות חדשות, להציע גישות שירות ומכירה בהתאמה אישית, ואם אתם ממש מקדימים את המשחק, תוכלו לבנות בינה מלאכותית (AI) לכלי המסחר שלכם בכדי להפוך אוטומטית המלצות ללקוחות כאשר הם גולשים בכלי השירות העצמי הדיגיטלי שלך.



4 בניית אתר מסחר אלקטרוני



5 5. אין איטרציה

עבור חברות מסוימות האתגר של בניית חווית מסחר דיגיטלי יכול להיות מרתיע. במקום לבנות ולאיטר, הם מעצבים אתר מסחר אלקטרוני ומתרחק מהתהליך. זו טעות ענקית.

טרקסלר ממליץ לחברות לזהות את ההשפעה הגדולה ביותר שאתר המסחר האלקטרוני יכול להשפיע מבחינת ערך הלקוחות והשורה התחתונה, ואז להתחיל עם החוויה הזו. ברגע שחזית החנות תפעל, והחוויה הושלמה, תוכלו להעביר את חזית החנות לתחומים שונים של העסק שעשויים לספק ערך פחות, אך בעל השפעה. ההגעה לתובנות אלה עשויה לקחת עבודה מסוימת, אך ישנם מספר כלי בינה עסקית (BI) שמכוונים למשתמשים עסקיים כלליים שיכולים להקל על התהליך.

חשבו על זה ככה: יתכן שלא תצטרכו חנות חנות ניידת מייד מכיוון שאתם יודעים שלקוחות שלכם בדרך כלל לא מזמינים את המוצרים שלכם בדרכים. לכן, במקום לבזבז זמן בבניית החוויה הניידת שלכם, התמקדו במקום בו תוכלו לגייס את התמורה הגבוהה ביותר. אתם עשויים לתהות: האם זה לא יהרוס את הבאז של אתר מסיבי שנחשף? לא על פי טרקסלר.

"אתה עדיין יכול לפתוח גרנד כי זה ישרת אנשים רבים, " אמרה. "אבל אתה צריך להיות מסוגל להמשיך ולהתרחב עם הזמן."