סליחה, אין לך כוח קנייה רב

יותר מ -2.9 טריליון דולר יושקעו ברחבי העולם ברכישות טכנולוגיות עסקיות בשנת 2017 על פי דוח חדש של חברת Spiceworks, Inc. רכישות אלו יכללו שרתים, מחשבים, כלי אחסון ושיתוף קבצים, טכנולוגיית ניהול התקנים ניידים (MDM) ועוד.

לרוע המזל עבור רבים מהמחשבים PCMag שקוראים מאמר זה, מקבלי החלטות IT (ITDMs) אינם מקבלים את החלטות הרכישה הסופיות לעתים קרובות ככל שעושים מקבלי החלטות עסקיות (BDMs), נכתב בדו"ח. למעשה, ITDMs אחראים באופן לא פרופורציונלי לבצע את עבודת הרגליים של מחקר, מציאה וניהול של יישומים חדשים מאשר עמיתיהם BDM. עם זאת, סביר יותר ש- BDM יהיה זה שיאשר את הכספים ולקבל החלטות סופיות לגבי הטכנולוגיות שבסופו של דבר יושמו.

כדי להחמיר את ענייני ה- ITDM, סביר להניח ש- BDM הוא מקבל ההחלטות הבלעדי לגבי רכישות IT. אם אינך מאמין לי או אם אתה מעוניין עד כמה המספרים המוערמים כנגד ITDMs, פירקתי לך את זה בסעיף הבא (קורע את הלב).

לפי המספרים

ITDMs בדרך כלל קובעים אם יש צורך בפתרונות וספקים חדשים (כנראה מכיוון שכולם כל הזמן אומרים להם שמשהו מקולקל). למעשה, 84 אחוז מ- ITDMs טוענים כי הם אחראים להתחלת תהליכי חיפוש חדשים לעומת 53 אחוז בלבד מ- BDMs. היחסים דומים ביחס למי שמתיימר להעריך פתרונות ולהמליץ.

עם זאת, כשמגיע הזמן לקבל החלטה סופית, לאשר כספים ולאשר רכישות, BDMs לוקחים את ההובלה. חמישים ושניים אחוז מה- BDMs מקבלים את החלטות הרכישה הסופיות בארגוניהם בהתאמה, לעומת 33 אחוז בלבד מ- ITDMs (המכונה גם אנשים שממש מבינים מה הטכנולוגיה עושה, אבל אני סוטה). מחצית מכלל ה- BDM מאשרים את הכספים לפתרונות ושירותים חדשים ואילו 13 אחוז מכלל ה- ITDM מצליחים להירשם לטכנולוגיה חדשה. ארבעים ושבעה אחוזים מה- BDM מעניקים אישור סופי לרכישות בעוד שרק 22 אחוז מ- ITDM חולקים אחריות זו.

ITDMs נוטים באופן דרמטי להיות מקבל ההחלטות הבלעדי בצוותים שלהם (19 אחוז) מאשר BDMs (37 אחוזים). הם גם הרבה פחות סיכויים להיות חלק מהקבוצה שנותנת את האישור הסופי: 15 אחוזים לעומת 32 אחוז מה- BDM. לרוע המזל עבור ITDMs, כאשר הגיע הזמן ליישם ולנהל את הכלים והשירותים בפועל, הרוב המכריע של העבודה נופל על הצוותים שלהם. לאמיתו של דבר, 79 אחוז ממומחי ה- ITDM אומרים שתפקידם לוודא שתהליך היישום פועל בצורה חלקה.

(תמונה דרך: Spiceworks)

כיצד משווקים מגיעים ל- BDM ו- ITDM

ITDMs נוטים לגלות טכנולוגיות חדשות דרך סמינרים מקוונים בהרבה מאשר מקביליהם BDM. 61 אחוז מכלל ה- ITDM צופים בסרטוני אינטרנט כדי לחקור מוצרים בעוד שרק 24 אחוז מה- BDM הם אוהדי הפורמט של webinar. יחס דומה קיים עבור אלו הצורכים תוכן באמצעות פורומים וכנסים מקוונים.

סביר להניח ש- BDM ישתתף באירועים ממומנים ובפגישות פנים מאשר לצפות בסמינרים מקוונים, לקרוא פורומים מקוונים ולהשתתף בכנסים. שלושים ושבעה אחוז מה- BDM משתתפים בפגישות פנים אל פנים, בעוד 35 אחוז משתתפים באירועים ממומנים.

(תמונה באמצעות Spiceworks)

עם זאת, מי שמנסה להגיע ל- BDM לקידום מוצרים ושירותים צריך לנסות דוא"ל. מבין כל שיטות התקשורת המפורטות בדוח, דוא"ל היה השיטה המועדפת על BDM. ארבעים ואחד אחוז מהנשאלים אמרו שהם פתוחים יותר לדוא"ל מכל ערוץ תקשורת אחר.

BDMs וגם ITDMs דורשים יותר מעשרה אינטראקציות עם תוכן כדי לקבל החלטת רכישה. ITDMs דורשים חמש אינטראקציות בשלב הגילוי, 7.4 אינטראקציות בשלב הטבילה ו- 4.2 אינטראקציות בשלב קבלת ההחלטות. BDMs דורשים מעט פחות אינטראקציות כדי לקבל החלטה: 3.8 אינטראקציות בשלב הגילוי, 4.9 בשלב הטבילה ו -3.6 בשלב קבלת ההחלטות.

דו"ח Spiceworks כולל תגובות סקרים של כ- 600 ITDM- ו -300 BDM ברחבי העולם.