וִידֵאוֹ: The Best Laptops for 2020 (נוֹבֶמבֶּר 2024)
PCMag Startup Spotlight היא סדרה עסקית חדשה המתבוננת בעולם ההפעלה של חברה אחת בכל פעם, מנקודת מבטם הראשונה של היזמים העומדים מאחוריהם. הפעלת חברה סביב רעיון, חיפוש מימון ובניית עסק כמו שאתה רואה את זה היא מאמץ אישי מאוד. בסדרה זו נכיר כל סטארט-אפ על ידי ראיון עם מייסדיו על הרקע והמוטיבציה שלהם, התוכנית העסקית שלהם, הצעת הערך של מה שמייחד את הפלטפורמה או השירות שלהם ללקוחות, וכיצד החברה שלהם מתאימה לחללים ושווקים קיימים.
ארליאן, שעומד בראשו בלונדון, הוא פלטפורמת freemium שנמצאת כיום בבטא השנייה. ההפעלה צמחה מחברה בשם Fifth P Consulting Consulting (חמישית P); זה המקום בו נפגשו מייסדיו המשותפים של הארליאן והתכנסו סביב הרעיון של מנכ"ל ארליה, סיימון לאונאי, לפיו מיזם עסקי לא צריך להיכשל - או שעסק לא צריך להחמיץ הזדמנות להרחיב או לנצל זרם הכנסות חדש - כי הם יכולים " לא למצוא את בן הזוג שהם צריכים כדי שזה יקרה. לאוניי אמר כי הארלינים נעוצים ברעיון ליצור רשת של משאבים משותפים.
"עסקים זקוקים לכל מיני קשרים", אמר לאוניי. "הם זקוקים ללקוחות, הם זקוקים לספקים, אבל ישנם מקרים רבים שהם זקוקים לחיבורים ספציפיים יותר. למשל סביב קנייה או מכירה של עסקיהם או עסקים אחרים. ארליאן הוא 'לינקדאין לעסקים' עם היתרונות של אתר הכרויות- הקלד טכנולוגיה ברקע כדי לעזור להתאמת עסקים. לינקדאין נועדה לעזור לאנשי מקצוע למצוא אנשי מקצוע ותעסוקה; פייסבוק נועדה לעזור לחברים למצוא חברים; ארליאנס מיועד לעסקים למצוא עסקים."
תיק החברה
שם: ארליאנים
מבוטא: "ARE-קווים"
נוסד: 2015
המייסדים: סיימון לאוניי, בן פיליפס, לורנצו רמפין, סאהג 'קותארי, סיימון בלקברן
המטה: לונדון, בריטניה
מה הם עושים: רשת חברתית B2B
מה זה אומר: דרך קלה יותר להיפגש עם קשר עם שותפים עסקיים
מודל עסקי: תוכנת Freemium כשירות (SaaS)
מצב נוכחי: בטא
מימון שוטף: הלוואה של 25, 000 ליש"ט (כ- 36, 296 $) מ- Virgin StartUp
השקה צפויה: Q1-Q2 2016
סיפור המייסדים
ארליאנים לא השיקו רשמית עד פברואר 2015, אך לאוניי העלה את הרעיון הראשוני שנים קודם לכן, בעיצומו של קריירת ייעוץ, מימון ושיווק של 15 שנה שהובילה אותו מחברות כולל אבסולוט וודקה וארנסט אנד יאנג (לפני שהקים. החמישית P בשנת 2011). לאורך ארבע הפלוס שנים שהחמישית P לקחה משרות ייעוץ, אמר לאונאי שהוא והמייסדים המשותפים של הארליאן - סמנכ"ל הכספים סנג'ייב טלוואר, ומנהלי האסטרטגיה בן פיליפס, לורנצו רמפין וסימון בלקברן, יחד עם חברי צוות מוקדמים אחרים, כולל מעצב תקשורת חזותית. ג'וליאן קזובון - עבד עם כמה לקוחות גדולים ודחף אסטרטגיות שאפתניות שלא יצאו לפועל בגלל היעדר שותפויות עסקיות מרכזיות.
פיליפס ורמפין, שניהם יועצים עם רקע יזמי, אמרו שהם קפצו על ההזדמנות לבנות פלטפורמה הפותרת בעיה שהם נתקלו בהם כמעט בכל עסק בו הם עבדו. החמישית P המשיכה להתייעץ באופן פעיל במהלך חודש יולי 2015, ובשלב זה הצוות עבר לארליאן במשרה מלאה.
לאוניי אמר: "רעיונות הפעלה רבים נולדים מתוך שבב בכתף, אותו אתה חווה ממקור ראשון ומוליד את ההבנה שצריך לפתור בעיה". "ארליאנים הם באמת התפתחות של רעיון שהיה לי לפני כשבע שנים, שהתחיל כתהליך מכרז לשירותים מקצועיים. הרעיון הראשוני היה לספק לספקי שירותים מקצועיים את ההזדמנות להתחבר לגורמים אישיים אחרים שם בחוץ, באופן דומה איך הקבלנים בענף הבנייה משתלבים בלי להעסיק צוותים גדולים."
לאוניי תיאר כיצד מקרה שימוש בעולם האמיתי שכנע את ה- P החמישית להכפיל את הארליאנים. חברת הייעוץ בלונדון התקשתה להבדיל מעבר למומחיותם כדי להקים את העסק, והם נקשרו או "התאימו" לחברת הכשרה וניהול משא ומתן, שגם היא מעוניינת להרחיב את טווח ההגעה.
"מתוך ההיכרות הזו נפגשנו במהירות עם השותפים של עסק המשא ומתן הזה והציגו את כל מה שאנחנו עושים ואת הלקוחות שאנו משרתים, וחתמנו להרגיש בנוח עם פתיחות הדיונים. בשתי הפגישות הראשונות זיהינו יתרונות הדדיים שיתוף קווי צינור מכירות על בסיס אי-תחרות והקשר עם סניפים מיידית, "אמר לאוניי. "ניסינו פעמים רבות לחפש בני זוג וכל מה שנדרש היה תזמון טוב וצינור; מישהו שידע מה אנחנו רוצים ומה שאר החבר'ה רוצים. היה ברור שצריך להיות כלי פשוט וחינמי באינטרנט שנוכל לומר בקלות: אני מחפש x, ו- x ימצא אותנו."
קזובון, מעצב תקשורת חזותית צרפתי שלמד בבית הספר עם לאוניי בלונדון כנערים, התחבר מחדש למנכ"ל ארליאן באמצעות "הקסם של פייסבוק", והייתה לה יד גדולה בפיתוח המותג הארלי וזהות חזותית. השניים הסבירו כיצד לאחר איטרציות וריאציות שונות ושונות, ההפעלה נחתה על השם "ארליאנים" מכיוון שהיא מסמלת את המילה ברית - המושג של יצירת שותפויות והצטרפות.
לאוניי, "התבוננו בהרבה שמות שונים ורצינו שזה ישפיע על משהו שקשור להצעת הערך, משהו שהרגשנו בנוח להציג בשווקים שונים, ושם של מותג מספיק קצר לשימוש בסביבת אינטרנט או אפליקציות".
בתוך הרציף
לוח המחוונים של Arlians הוא חווית משתמש די פשוטה (UX) עם פרופילים, הודעות, רשימת חיבורים, ועדכון חדשות שהושק לאחרונה בגירסת הבטא הנוכחית. ארליאן אינו מציע כעת אפליקציה לנייד; במקום זאת בחרה החברה למקד את הפיתוח המוקדם שלה באתר שולחני מגיב המותאם למובייל וטאבלטים. רמפין תיאר את ה- UX כמי שיש לו תחושה דומה לרשתות חברתיות כמו פייסבוק ולינקדאין, אם כי כאשר משתמש נרשם, תהליך יצירת הפרופיל מורכב משאלות הנוגעות לעסקיו כמו מיקומים גיאוגרפיים מכוסים ומטרות עסקיות. אלגוריתם למידת המכונה של הפלטפורמה מבצע אז את מה שמכונה "התאמה". הצוות סירב לחשוף את הרוטב הסודי שמאחורי האלגוריתם עצמו.
מלוח המחוונים הראשי של הארליאן, לחשבונות העסקיים יש גישה ליכולות העברת הודעות ליצירת קשר עם עסקים רשומים אחרים, בדומה ליכולת בסגנון הלינקדאין לבדוק מי צפה בפרופיל שלך. עדכון החדשות של הארלי נקרא The Hub. לדברי רמפין, העדכון מספק חדשות ממוקדות, תובנות ותוכן שניתן לשתף. יש גם תכונת פרימיום (בדומה לתוכן המקודם של פייסבוק) המאפשר למשתמשים להגיע לקהל שמעבר לרשת שלהם, לצורך פרסום ממוקד.
המפתח לארליאנים הוא חווית ה"התאמה "לעסקים. לאוניי הסביר כי בהתבסס על מאפייני פרופיל, הרשת מציגה התאמות אפשריות ו"מספקת הצעות בדומה לטינדר היה עושה ", תוך התחשבות בהתחלה רק בשם חברה, נרטיב מהיר של הסיבה שארליאנים חושבים שזו התאמה טובה אפשרית, ומדוע המשתמש צריך לשקול העסק הזה. לאחר מכן המשתמש יכול ללחוץ על לוגו החברה ולבקר בפרופיל של המשתמש בכדי להחליט אם ברצונו ליצור קשר עם המשחק.
Arlians רואה את עצמה כרשת ממוקדת עולמית, ותיארה מקרי שימוש כמו התרחבות מעבר לים, שם חברת IT קטנה בלונדון עשויה להתחבר לחברת IT קטנה בניו יורק כדי לשתף פעולה בעסק בינלאומי להפחתת עלויות וסיכונים מכיוון שיש כבר נוכחות מקומית ב הקרקע. הפלטפורמה עשויה להתאים גם למשווק צעצועים ביפן עם משווק באוסטרליה, שם יש ביקוש למותג מסוים של דמות פעולה, או חברת הפקת סרטים בהודו שמחפשת חשיפה באמריקה אצל חברת הפצה בלוס אנג'לס.
"כשאנחנו מתאימים עסקים על סמך רלוונטיות, זה לוקח בחשבון את סוג העסק שהם, מה שהם עושים ואת האינטרסים העסקיים שהם מחפשים עד כמה הם מתאימים לעסק אחר על סמך המאפיינים שלהם, הרבה כמו שאתר היכרויות יסתכל על תחומי העניין שלך, המראה הפיזי וכו '", אמר לאוניי. "ככל שמשתמשים מביעים את הרצון למצוא ולהימצא אומרים, בריתות אסטרטגיות, אנו חושפים את זהותם."
לטענת Launay, ההפעלה מציגה תכונה חדשה עבור חברי פרימיום בטא הנוכחי סביב פרטיות משופרת, כולל היכולת של המשתמשים להסתתר מפני מתחרים מסוימים או לחשוף מידע מוגבל. לדוגמה, משתמשי פרימיום יכולים לרשום איזה סוג עסק הם מבלי לחשוף את שם החברה שלהם.
אחד האתגרים האחרים שאותם הצליח הצוות להתמודד בעת פיתוח הפלטפורמה היה פיתוח שפה או שמות נפוצים סביב התעשיות השונות ואנשים שכולם על הבמה יכולים להבין.
"ישבנו עם הרבה רשימות שונות של תעשיות באופן שבו הממשלה מסווגת את השירותים שלה. זו הייתה קו הבסיס שלנו, " אמר פיליפס. "משם היינו צריכים לקחת את אלה ולתרגם אותם למונחים שאנשים יכלו להבין כדי למקסם את ידידותיות המשתמשים. אז, במקום 'יצרן של מוצרים מבוססי שמרים', אתה פשוט יהיה אופה."
בנובמבר, הסטארט-אפ השתתף בוועידת האינטרנט 2015 בדבלין, וחשף את גרסת הבטא הרכה הראשונה של הפלטפורמה שהושקה רשמית בחודש שלאחר מכן, לאחר 10 חודשים של פיתוח ראשוני לפלטפורמה. על פי החברה, בתוך שבוע מרגע השקת הבטא, ארלינים היו 100 עסקים שנרשמו ב 28 מדינות בכל שש יבשות. העסקים משתרעים על מגוון תעשיות כולל Vrumi, פלטפורמה מקוונת מבוססת לונדון המסייעת לפרילנסרים לחלוק סביבת עבודה; לינטרפוסטל, חברת הובלה ולוגיסטיקה בהולנד; ו- AsiTek, שירות לינה ביתי בגאנה.
בתקופת הבטא השנייה הזו ארליאן מפעילה את ה- Hub ומתקן באגים שהובאו לידיעת ההפעלה באמצעות משוב של משתמשים בטא, וכעת היא מתכננת להשיק את הפלטפורמה בשידור חי במרץ או באפריל 2016.
התפלגות תוכנית עסקית
ארליאן ירדו מהקרקע עם הלוואה של 25, 000 ליש"ט (כ- 36, 296 $) מחברת Virgin StartUp, החממה היזמית ללא מטרות רווח של האימפריה הבתולה של סר ריצ'רד ברנסון. ארליאן מחפש כעת להבטיח סבב גיוס גדול יותר, והצוות אמר כי הם לא מתמקדים במונטיזציה עד שהפלטפורמה תשיק ותגדיל את בסיס המשתמשים שלה. אבל התוכנית העסקית בנויה משלושה זרמי הכנסה עיקריים: חברות מבוססות מנויים, שכבות, פרסום ותכני תשלום בתשלום, בצורה של שוק ארלי.
"זה מודל freemium אבל התאמת הליבה תמיד תוצע בחינם, " אמרה רמפין. "מאחור זה, חברות פרמיום היא זרם ההכנסות החשוב ביותר. חברות פרמיום תכלול כמה נקודות זיכוי לפרסום כדי למנף את הפרסום הממוקד-על ב- The Hub. בנוסף, תספק הגדרות פרטיות נוספות ויכולות התאמה אישית של פרופילים לפרמיה. משתמשים."
הפרסום הוא יותר זרם הכנסות לטווח בינוני עבור ההפעלה, יחד עם הפוטנציאל להכין ולמכור את הנתונים והתובנות העסקיות שהפלטפורמה קובעת לאורך זמן. השוק, כפי שהסביר רמפין, באופן האידיאלי היה ממריא ברגע שגדול בסיס המשתמשים העסקיים הגלובלי - מקום בו עסקים יכולים להציע שירותים ישירות על הפלטפורמה (ושם הארלינים היו יכולים לחתוך את העסקאות).
הפעלת Outlook
Arlians נכנסת לזירה של רשת חברתית ממוקדת, עמוסה בשחקנים קיימים וסטארטאפים אחרים שכבר מחזרים אחריהם או מתמקדים היטב כדי למקד לאותו קהל B2B עולמי. לינקדאין היא "הרשת החברתית לעבודה" שהוקמה, ופלטפורמות ייעוץ ומסחר עסקי כמו קלריטי ואריבה שבבעלות SAP - יחד עם מקומות עולמיים כמו אמזון ועליבאבא - כבר צברו את בסיסי המשתמשים העסקיים הגדולים שעליהם סומכים ארליאן לספק זה ערך. יש גם חברות סטארט-אפ אחרות שעומדות להתמודד איתן, כולל פאוורלינקס, עוד "רשת התאמת B2B עולמית" הכוללת חברות בתשלום.
פלטפורמה כמו ארליאן זקוקה לבסיס משתמשים גדול כדי להתחיל לבנות את שרשרת הערך שלה; הוא זקוק לכמויות אדירות של משתמשים עסקיים. הרשת החברתית B2B מתחילה לראות את משתמשי הבטא שלה מפתחים מערכות יחסים בצד היצע וצד לקוח, אך המבחן האמיתי יגיע כאשר הארלינים יגיעו לחיים, ובאופן אידיאלי יתעצמו עם זרם חדש של הון סיכון. עבור הארלינים, זה עדיין מספיק מוקדם במשחק שההפעלה והפלטפורמה יכולים ללכת בכל מספר כיוונים. לטענת Launay, הצעת הערך העיקרית של הפלטפורמה היא שותפות B2B, אך אם היא תופסת את בסיס המשתמשים שהיא מחפשת, היא עשויה להתרחב לחיבור עסקים עם משקיעים או לפנות את מקומה לסוג השוק העסקי העסקי שיכול לקחת חיים משלו.
לאוניי, "עצה חשובה שהיינו נותנים לחברות סטארט-אפ אחרות היא להישאר סופר רזה, לבנות שותפויות חזקות ולמיין את מה שאתה יכול בהתחלה." "למתוח את ההון שלך ככל שאתה יכול. זה לא רק יעזור לך להתקדם, אלא גם יעזור לאמינות שלך מול המשקיעים."
המפתח לשאלה אם סטארט-אפ כמו ארליאן מצליח או לא, הוא באיזו יעילות הוא בוחר כיוון שהוא מתפתח. כרגע יש לו זרמי הכנסה פוטנציאליים רבים, אולם ככל שהפלטפורמה גדלה, יתכן כי שכבת המנוי של הפרמיום לא תשתלם כל כך. זה היה חסכוני בשלב החממה להתמקד באתר מגיב ולא בפיתוח אפליקציות, אך בסופו של דבר זה עשוי להשפיע על הנראות עבור קהל יותר ויותר נייד. ההצעה לערך הליבה נמצאת שם.
"הכנסתי לאתר שתי מאפיות מעיר הולדתי", אמר פיליפס. "שתי המאפיות הללו הוצאו מכלל פעילות מסיבית על ידי רשת מסיבית. הן מצאו זו את זו דרך האתר והציעו שותפות לקידום סחר לטווח קצר, אך אז החלו לעבוד יחד וראו קלט של מכירות.
פיליפס אמר כי "מה שמצאנו עד כה הוא שהנושאים שהארלינים נפתרים נוגעים ברובם לסטארט-אפים ועסקים קטנים יותר שאינם זוכים למודעות וחשיפה שיש לתאגיד מסיבי." "ארליאן עוזר לעסק הקטן יותר למצוא את השותפויות האלה, את הלקוחות שאולי לא היו להם, אלה שיכולים לעשות את ההבדל."
