מדוע חברות סטארט-אפ חומרה צריכות להיות זהירות בעת מימון המונים

בשנים האחרונות גיוס הכסף בפלטפורמות מימון ההמונים הפך לנדבך של יותר ויותר תוכניות עסקיות מתחילות. אלטרנטיבה לחיזור משקיעים מלאכים וחברות הון סיכון (VC) למימון זרעים, אתרי אינטרנט כמו Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub ואחרים מעניקים ליזמים אידיאל פורקן למימון פרויקטים חלומיים שלהם בתרומות אלטרואיסטיות ובלי להתפשר על הקריאייטיב שלהם חזון.

אם היוצרים פותחים בקמפיין עם רעיון נהדר שמבוסס על תוכנית עסקית כוללת, מודל מימון ההמונים נותן לפרויקט סיכויים הגונים לפגוע ביעדי ההגשמה שלו. אמנם, כשמדובר במוצרי חומרה, מטרת מימון ההמונים הראשונית היא אך הצעד הראשון לעסק ממס.

כיום קיימים יותר מ- 500 פרויקטים טכנולוגיים בשידור חי ב- Kickstarter, המשתרעים על כל חומרה ותוכנה. למרות זאת, על פי דוח ההגשמה של Kickstarter עצמו שנערך על ידי אוניברסיטת פנסילבניה (UPenn), תשעה אחוזים מהפרויקטים של Kickstarter לא הצליחו לספק לתומכים שלהם "תגמולים", כלומר קמפיין מומן לחלוטין, אך אלה שתרמו מעולם לא קיבלו אף אחד מההבטחות הטבות או החזרות. UPenn סקר 456, 751 תומכים שנבחרו באופן אקראי בגודל מדגם של 65, 326 מימנו בהצלחה פרויקטים מאפריל 2009 עד מאי 2015. הנתון של תשעה אחוזים מיועד לכל הפרויקטים, אולם אחוז הפרויקטים הטכנולוגיים היה זהה.

אמנם שיעורי הכישלונות של הדו"ח עולים בקנה אחד עם פרויקטים שכונו "טכנולוגיה", אך במהלך השנים האחרונות ראו הרבה כישורי מימון קהל בעלי פרופיל גבוה ברחבי קיקסטארטר ופלטפורמות מימון קהל אחרים, במיוחד סביב מוצרי חומרה. הכישלונות נמתחים בין פרויקטים ממל"ט Zano של 3.5 מיליון דולר וטבעת Smarty טבעת בסך 300, 000 דולר, וכלה בפרויקטים של מדפסות חכמות שנעים בין 1.5 מיליון דולר למטה ל- 88, 000 דולר. בלי קשר לכמה כסף גייסו חברות אלה, הן נקלעו למלכודות מערכתיות סביב עלויות מקדימות, חוזי ייצור וסיבוכי משלוח, מה שהוביל לגירעון בלתי ניתן להתגבר בתזרים המזומנים.

דוגמה אחרונה היא מערכת האבטחה הביתית iGuardian שפיתחה על ידי סטארט-אפ בשם ITUS Networks. למרות קמפיין במימון מלא, שורה ארוכה של הזמנות מקדימות, סיקור עיתונאים ועניין הן של חנויות לבנים ומרגמות והן מחנויות קמעונאיות מקוונות, מנכ"ל ITUS Networks ומייסד דניאל איוב הסבירו כי החברה שלו נמצאת בלימבו - יותר משנה לאחר שגייס כמעט 175, 000 $ (והתחלפו לעלות על יעד המימון של 125, 000 $), תרמו יותר מ- 1, 000 תומכים.

איוב, "יש לנו לקוחות להוטים, מוצר נהדר. התחלנו לשחק בעיתונות, אבל נפלנו בפח הזה כדי לשמור על הגלגלים מסתובבים". "כשאתה מייצר ומשלח מוצר חומרה מורכב שאתה מוכר במחיר נמוך, אתה עומד להיתקל בבעיות בלתי צפויות ואז ההערכות והתחזיות שלך הולכות להשתנות. כשזה יקרה, זה לא כמו אתה יכול לחזור לקיקסטארטר לעוד כסף."

5 מכשולים שלאחר המימון לעסק בחומרה במימון אישי

איוב עזב את עבודתו היום כמהנדס אבטחת רשת באפריל 2014 ומצא את ITUS Networks לאחר שסייע לחמותו הקשישה לתקן את המחשב האישי הישן שלה. במחשב שלה הוא מצא יותר ממאה וירוסים טרויאנים ממנה לחצו בשוגג על אותם קישורי הורדה זדוניים. המנוי לתוכנת האנטי-וירוס שלה פג מזמן; היא לא הבינה שהיא צריכה להירשם מחדש כדי להישאר מוגנת. איוב הבין שיש פער בשוק האבטחה של נקודות הקצה והשיק ITUS Networks ואת ה- iGuardian כדי למלא אותו, והעניק למשתמשים ביתיים מערכת חומת אש בדרגה ארגונית שהם מעולם לא היו צריכים לעדכן ידנית; הם פשוט היו צריכים לחבר אותו.

איוב, "עסקים התעסקו בזבל מסוג זה לפני זמן רב, אך משתמשים פחות מפותחים עדיין נופלים על זה". "זה פשוט דואר זבל שמכיל רשת רחבה. רציתי ליצור משהו במחיר סביר שמתעדכן ברציפות ברגע שתחבר אותו וזה נותן לך את אותה רמת אבטחה שיש לארגונים."

מנקודת מבט אבטחה הוליסטית, המוצר מתייחס למה שמומחה האבטחה דן גייר התייחס במפתח הראשי RSA שלו לשנת 2015 כבעיה סביב "בקרת היקף". זה כרוך בחומת אש שמשתמשת בגרעיני לינוקס בני עשור, בעוד ששוק חומת האש של הצרכן יצר תחושת ביטחון כוזבת שכן מה שמכונה "משטח האק" גדל עם מחלקות חדשות של מכשירים המחוברים לאינטרנט. מלבד צרכנים וקמעונאים, איוב אמר כי ITUS Networks זכתה גם להתעניינות ב- iGuardian מעסקים המעוניינים לחגור את אבטחת הרשת של כוח העבודה שלהם בתקשורת והגנה על וקטורי התקפה בבית מעבר לטכנולוגיית VPN (רשת פרטית וירטואלית מסורתית).

איוב, "לחומרה יש שוליים דקים ולא ממש יכולנו לגרום למשקיעים להתיישב איתנו מכיוון שאנו מכוונים לשוק המגורים בניגוד למיזם או מוצרי B2B", אמר איוב. במקום זאת, ITUS Networks בחרה להשיק Kickstarter. איוב הדגיש כי תהליך המימון של קיקסטארטר עצמו היה בדיוק כפי שפורסם; זה נתן לחשיפה לצרכן ולעיתונות את המוצר, אישר את הביקוש בשוק ויותר מעמד ביעד המימון הראשוני. הבעיות התרחשו לאחר שהקמפיין הסתיים בהצלחה בספטמבר 2014. איוב תיאר את המכשולים העיקריים שעומדת בפני החברה מאז.

1. אומדנים ואגרות

מרגע היעד של המימון, איוב אמר כי הכסף החל לצמוח. מבין כמעט 175, 000 $ שגויסו, קיקסטארטר גבתה לראשונה את שכר הטרחה של חמישה אחוזים (בסך של 8, 750 $), ואחריהם הצהיר איוב כי מדובר בכמה אלפים נוספים מהשניים לשלושה אחוזים בדמי עיבוד התשלומים של אמזון.

איוב גם עיצב את מעבד ה- iGuardian עם מעבד מותאם אישית, זיכרון גישה אקראית (RAM), פלאש ומפרטי ממשק, עובדה שכאשר הובאה ליצרן, הביאה בעלויות פיתוח מוצרים גבוהות באופן דרמטי ממה שהתחילה תחילה ITUS Networks, וכמעט שילשה את אומדן ייצור. לפיכך, כל יחידת iGuardian שנמכרה מראש בקיקסטארטר - תמורת 149-179 דולר למכשיר - הפסידה משמעותית.

2. ייצור חוזה

גם לאחר קמפיין Kickstarter מוצלח, מציאת יצרן חוזה לייצור ההזמנה הראשונית של מכונות iGuardian התבררה כקשה. איוב אמר כי ITUS Networks מצאה את עצמה בעמדת נחיתות במשא ומתן כחברה לא מוכחת, וכי רוב היצרנים אליהם פנו נדרשים 50 אחוז מעלות ההזמנה מראש, כאשר בכל מקום מדובר בהזמנה מינימלית של 100, 000 $.

"עם יצרני החוזים אין מרחב תנאי תשלום, במיוחד עבורנו שבהם היינו זקוקים לייצור בהתאמה אישית עבור יצירה מורכבת של טק ארגוני", אמר איוב. כדי לבנות את האצווה הראשונית של התקני חומת אש ביתיים קומפקטיים עם תכנון מעבד מותאם אישית של איוב, היצרן עמו התקשרה ITUS Networks נדרש בין 12-20 שבועות של זמן להוביל, והוסיף כמה חודשים נוספים לתקופה שלפני ההפעלה יתחיל להחזיר עלויות.

3. סיבוכי משלוח

ל- ITUS Networks היה מספיק הון לייצור המשלוח הראשון שלה אבל אז הגיע העניין של משלוח המכשירים לתומכים בכל רחבי העולם. הסטארטאפ חילק את ההזמנות המקומיות והבינלאומיות שלו בין FirstMile למשלוח באמזון, ושלח את משלוח המוצרים לאותן חברות הגשמה. כאשר iGuardians עשו את דרכם ליעדים ברחבי העולם, איוב אמר כי מגוון בעיות בלתי צפויות צצו.

כאשר מילאו טפסים של מכס בצורה לא ראויה עבור מדינות שונות, חבילות אלו עברו למעשה ללימבו; איוב אמר כי לקח שבועות לאתר את מיקומם. אם התברר שהמחיר הקמעונאי של הפריט שגוי לאחר שערי חליפין או מיסים, המקבלים היו צריכים לשלם חובות בעת המסירה. חלקם - שהניחו שברגע שהזמינו מראש בקיקסטארטר לא יצטרכו לשלם עמלות נוספות - דחו את המשלוח והחבילות נשלחו בחזרה. כל סיבוכי המשלוח הבינלאומיים הללו הובילו לעלויות נוספות של בלונים.

4. האם הם תומכים או משקיעים?

לאורך כל התהליך של התאמת אומדנים, ייצור ומשלוח של מוצרים אמר איוב כי הוא חש לחץ מתמיד מצד תומכי קיקסטארטר. הנושא מסתכם בעמימות סביב הקו שבין מימון הקהל להשקעות מסורתיות, כזה שהופך מטושטש יותר ויותר לאור תקנות המימון של תקנות A + (RegA +) שזה עתה אושרו על ידי נציבות הביטחון והחילופי של ארה"ב, ופלטפורמות ההשקעה וההשקעה ההיברידיות המצטברות. החלל.

"Kickstarter היא תופעה מעניינת", אמר איוב. "יש פער גדול בין האנשים התומכים ברעיון להביא משהו לעולם לאלה הרואים בו רק שוק למצוא מוצרים. זה ההבדל בין התומך שתומך רק בפרויקט שלנו לתומך שרק תרם ל 20 פרויקטים שונים. הייתי שומע כל הזמן מ"משקיעים "על לקיחת המוצר שלנו בהפסד."

5. מעגל תזרים המזומנים המרושע

בנוסף לחודשי זמן הייצור, קמעונאים לבנים וטיט מקוון שהביעו עניין בהזמנת יחידות iGuardian כל אחד נדרש בין 20-40 אחוז מהרווח, והם היו מקבלים רק את המשלוח במשלוח (כלומר אין שום תשלום עד לאחר היחידות נמכרות). שים את כל זמן הפיגור הזה ואיוב אמר כי ITUS Networks התבוננה בשישה עד שמונה חודשים לפני שכל הכסף יחזור.

"אחרי שבנינו והעבירנו את הסיבוב הראשון שלנו, לא היה לנו כסף לשניה", אמר איוב. "יש לנו יותר ביקוש ממה שאנחנו יכולים להתמודד - הזמנות אחוריות, הזמנות מוקדמות - אבל אין לנו הון לייצור רציף של החומרה. הפיתרון היחיד הוא הון משמעותי לייצור מתמשך של התהפכות המוצר."

כיצד לתקן את התהליך

אמנם נכון שתהליך מימון ההמונים אינו בונה רשתות ביטחון עבור חברות הממומנות במלואן, אך חלק מהאונוס נופל על יזמים להיערך לסיבוכים בלתי צפויים שמטרידים עסקים בכל הצורות והגדלים. רוד טרנר, מייסד ומנכ"ל פלטפורמת ההשקעות RegA + crowdfunding במנהטן סטריט קפיטל (ותיק של חברות סטארט-אפ מרובות חברות VC) אמר כי הסיבה הגדולה ביותר שרבים מסטארט-אפים אלו נכשלים היא מכיוון שיזמים אינם מוכנים לסוג הלילה פלטפורמות מימון המונים להצלחה מאפשרות.

טרנר אמר כי "חלק מהאתגר הוא שבמקרים רבים יזמים צעירים אלה, בעלי ניסיון מועט, לא ציפו שהרעיון שלהם יתמודד עם זה במהירות, ימומנו זאת במהירות, ויתמודדו בהצלחה מהירה בהרבה ממה שהם התמקחו", אמר טרנר.. "לא הייתה להם תוכנית קבועה. זה כמו להגיד למישהו לקבל ביטוח רכב לאחר תאונה."

אפילו איוב, מהנדס מערכות אבטחה ומערכות מידע מנוסה, מצא את עצמו לא מוכן לאתגרים היזמיים שמציגות סטארט-אפ המומנות במהירות. טרנר קבע ארבע המלצות לסטארט-אפים לחומרה שמתכוונים לצאת לקמפיין מימון קהל.

1. הישאר קצת ציני

לדברי טרנר, יזמים רבים, במיוחד אלה עם רעיון נהדר, הם אופטימיים פרועים. "וודא שיש מישהו בצוות ההתחלה שיכול לחשוב דרך הפרצות ולעזור לתכנן מראש את המשבר הלא צפוי."

2. הכפל את התקציב

ככל שתחשיב לבקש בקמפיין מימון ההמונים שלך, הכפיל אותו, מייעץ טרנר. "חלקים מהתהליך תמיד יעלו יותר ממה שאתה חושב. בנה את הכרית הזו. ניתן להשקיע עודפים בתכונות מורחבות או לסייע להשאיר את העסק מעל לצף מאוחר יותר."

שלש את זמן הייצור שלך

טרנר ממליץ לך לשלש את הזמן שאתה חושב שייקח להשלמת הייצור מכיוון שהחיים האמיתיים קורים. "ייצור החומרה תמיד ייקח יותר זמן ויעלה יותר, במיוחד כשמדובר ביזם חסר ניסיון שמאמין באומדן הראשון שהם יכולים לקבל, ובבסס את ציר הזמן שלהם על תחזיות היצרן של המועד מתי זה ייעשה."

4. שמור על זה פשוט

טרנר אמר כי "יזם צריך תמיד לחשוב כיצד להרחיב ולשפר את המוצר שלהם - תכונות חדשות, השקה רחבה יותר בינלאומית, גרסאות מתורגמות וכו '. אבל בשלבים המוקדמים של ייצור ומכירה של המוצר שלך, שמור על כך שהוא פשוט". "תמיד תמצא מורכבות נוספת באיזשהו מקום שלא פגש את העין, כך שבשלב הראשון הישארו ממוקדים בהצלחה בגישה פשוטה יותר. הסירו את הרעיונות הנוגעים לתכונות נוספות למועד מאוחר יותר."

בצד השני של המשוואה עומדת ההזדמנות לפלטפורמות מימון ההמונים להתחיל להציע שירותים עסקיים רחבים יותר לאחר מימון. טרנר אמר כי בהכנות לעסקים קטנים ובינוניים בגודל בינוני (SMB) לקראת הצעות רגילות + הנפקות ציבוריות ראשוניות (מנהלי הנפקות), מנהטן סטריט קפיטל מציעה ייעוץ וחונכות לאורך כל התהליך, ומציעה רשימת משאבים הכוללת יצרנים מאומתים, המדורגים לפי דירוג קהילתי.

באשר לרשתות ITUS, הסטארט-אפ עדיין נמצא בלימבו. איוב אמר כי אפשרויות הסטארט-אפ הן לגייס מספיק כסף כדי להחזיר עלויות, לקבל הזמנה מספיק גדולה בכדי לכסות הפעלה מלאה אחת או שתיים ולמלא את הזמנות הגב שלה, או למכור את החברה. באשר לאופן בו הוא היה מחדש את תהליך המימון והפיתוח בכדי למנוע מסטארט-אפים אחרים לחומרה להיתקל באותם צרות מימון קהל, איוב הדהד את נקודת טרנר כאשר תיאר כיצד פלטפורמות המימון הקהל עצמן יכולות להתפתח כדי לעזור להקל על שותפויות עסקיות.

"דבר אחד שקיקסטארטר יכול לעשות הוא להרכיב רשימה של יצרני חוזים שקיבלו ואושרו במיוחד לחומרה", אמר איוב. "אם הייתה לנו רשימה של יצרנים מוערכים ומוכנים לבחירה, לא היינו חיסרון כזה מבחינה משא ומתן."

תפקיד מנחה מסוג זה הוא פלטפורמות מימון המונים הנמצאות במצב אידיאלי לקחת עליו בעלות. קיקסטארטר כבר נע בכיוון הנכון, לאחרונה השיק רשימת משאבי ייצור מאומתים ופורום חדש ליוצרי קיקסטארטר בשם קמפוס. ההזדמנות נמשכת לא רק לשותפויות בייצור, אלא בהגדרה ברורה יותר של האם לתומכים צריכה להיות אפשרות להשקיע במוצר מחדש (והאם השקעה לגיטימית היא או אינה חלק מהעתיד של פלטפורמות המימון ההמון), בין אם להציע שירותי ייעוץ פיננסי או הערכת עלויות או כלים לשירות עצמי למארגני קמפיינים, והאם לאפשר למארגנים להחיות קמפיינים ולבקש סבב גיוס שני.

Kickstarter קיים רק מאז 2009; אינדיגוגו מאז 2008. התפיסה המודרנית שלנו לגבי מימון ההמונים, סוגי המיזמים שהוא יכול לתמוך בהם ומה הפלטפורמות המאפשרות לו לעשות היא עדיין רבה בשטף. עסקים יעלו וייפלו לגופם ובשוק, אך זו בעיה מערכתית בהרבה כאשר תשעה אחוזים מהחברות המוצלחות בהמון המון בהצלחה בקיקסטארטר לא מצליחים לעמוד בהגשמה ברגע שהפלטפורמה כבר לא מעורבת.