תוכן עניינים:
וִידֵאוֹ: Salesforce Account-Based Marketing Demo | Salesforce (נוֹבֶמבֶּר 2024)
באופן מסורתי, משווקים מעסקים לעסקים (B2B) השתמשו באוטומציה של שיווק באופן דומה לזה של משווקי צרכנים. לוחות מחוונים, רשימות וזרימות עבודה נבנו כדי לעזור לחברות ליצור אינטראקציה עם אוסף של קבצי קשר יחידים, ללא קשר אם אנשי קשר אלה היו חלק מאותו חשבון לקוח או לא. היצירה החדשה ביותר של Salesforce, איינשטיין שיווק מבוסס חשבון (ABM), רוצה לשנות את כל זה.
ABM, שנבנה בגישה ממוקדת בחשבון, מבקש להפוך את העבודה שנעשתה בין צוותי מכירות ושיווק כדי לזהות חשבונות יעד, להינשא לנתונים בין מסדי נתונים מכירות ושיווקיים, ולבצע קמפיינים למקבל ההחלטות העיקרי של כל חשבון. חשוב על ABM כמוטציה של אינטליגנציה מלאכותית של איינשטיין (AI), ניהול קשרי לקוחות של Salesforce (CRM), ואוטומציה שיווקית של Salesforce Pardot - אלא שהכל מכוון לקבוצות לקוחות פוטנציאליים ולא ללקוחות פוטנציאליים פרטיים.
מייקל קוסטוב, סמנכ"ל בכיר ומנהל כללי של Salesforce פרדו, אמר כי "למשווקי B2B יש תקציבים צמודים והם רוצים להתמקד בלקוחות שהסבירות ביותר לקנות, ולכן הם עברו לשיווק מבוסס חשבון. "אך קשה מאוד לבצע שיווק מבוסס חשבון בהיקף. ישנם משפיעים רבים המהווים חלק מתהליך הקנייה, ועליכם לשווק להם תוכן מותאם אישית על פני ערוצי מכירות ושיווק."
עם זאת, מכיוון שכלי מכירות ושיווק הם באופן מסורתי ישויות נפרדות שעשויות להשתלב זה בזה או לא, או אחרת, קוסטוב אמר כי תהליך זיהוי היעדים הקבוצתיים הללו ודחיפתם דרך הסיכויים, ההובלה, הקונה, המכירה והמכירה מחדש היה קשה.
הפרטים
כך זה עובד: ה- AI של הכלי מזהה חשבונות מפתח באמצעות נתוני אינטראקציה היסטוריים. ציוני עופרת גדלים או יורדים ככל שה- AI מזהה אינטראקציות חיוביות או שליליות. אולפן הפרסום של Salesforce, המובנה גם הוא בכלי ABM, ואז מושך נתוני CRM ואינטראקציה כדי לעזור בזיהוי חשבונות דומים. ה- AI יסרוק ללא הרף אחר התקשרויות כדי למצוא הזדמנויות כאשר האופטימיות עבור משווקים ואנשי מכירות לשלוח הודעות. זה גם סורק אינטראקציות בחשבון כדי לקבוע אם עסקאות שכבר נמצאות בתהליך מתקדמות בצורה בריאה או אם יש צורך בתשומת לב נוספת.
לדוגמה, איינשטיין יסרוק אינטראקציות בדוא"ל עם איש הקשר שלך כדי להרים ביטויים כמו "שאל את הבוס שלי" או "הרץ את שרשרת הפקודה" כדי ליידע אותך אם אתה מדבר עם מקבל ההחלטות. אם איינשטיין רואה את הביטויים האלה, הוא יתריע בפניך על האפשרות שאתה לא מתמודד לאדם הנכון בחשבון. בנוסף, אם מישהו בחשבון עוסק בפריט תוכן מסוים או אם מבצע רכישה שתידרש רכישה משנית, ה- AI של הכלי יפעיל התראה.
לוח המחוונים של ABM ממוקד לחלוטין בחשבון, מה שמאפשר טוב יותר לצוות המכירות והשיווק לקבוע את הצלחת הקמפיינים על סמך ההתייחסות לקבוצות של קונים B2B לתוכן. לדוגמה, משווקים יכולים לזהות את התכונות של קמפיינים שיווקיים שיש להם פוטנציאל גבוה ביותר להביא מכירות לחשבונות ממוקדים על ידי קביעת כי רצף של לחיצה על מודעה, הורדת ספר אלקטרוני וצפייה בסמינר מקוון הוא המסע האופטימלי להמרת לקוחות פוטנציאליים לגבוהים האיכות מובילה, על פי הצהרת Salesforce. לאחר מכן תוכל לפקח על סוג זה של קמפיין מול סוגים שונים של קמפיינים כדי לקבוע איזו גישה תצליח יותר בעתיד.
לקוחות ABM כוללים אתר חיפוש עבודה CareerBuilder, חברת מוצרים כימיים Sika Corporation, וייעוץ עסקי סלאלום. כדי לקבל את החוויה המלאה של איינשטיין ABM, תצטרך לשלב מספר מודולי Salesforce (ולהפוך סכום מזומנים גדול בתהליך). המודולים הדרושים לך הם:
- תובנות לגבי חשבון איינשטיין, ניקוד עופרת של איינשטיין ותובנות הזדמנות איינשטיין (הכל חלק ממכירות ענן איינשטיין), שעולה 50 $ למשתמש לחודש,
- ניתוח שיווק B2B, שעולה 300 $ לחודש,
- מכירות אנליטיקס, שעולה 75 דולר למשתמש בחודש,
- סטודיו למעורבות (חלק ממהדורת השיווק של Salesforce Pardot B2B), שעולה 1, 000 דולר לארגון בחודש,
- Salesforce Engage, המהווה תוספת של 50 $ למשתמש לחודש עם כל המהדורה של Salesforce Pardot,
- אולפן הפרסום שעולה 2, 000 דולר לארגון בחודש.
אז אתה מסתכל על מינימום הוצאה חודשית של 3, 475 דולר אם תחליט להיכנס ל- all-in. עם זאת, בגלל גישה מודולרית זו, אתה יכול לבנות מערכת משלך על בסיס השירותים הספציפיים שתזדקק להם והמחיר שאתה מוכן לשלם.
הסיפור האחורי
איינשטיין AI הוכרז בספטמבר 2016, ומנצלת את הלמידה העמוקה של Salesforce, לימוד מכונות (ML), ניתוח חזותי, עיבוד שפות טבעיות וטכנולוגיית עיבוד תמונה בכדי לשמש כמנהל חשבון רובוטי. אינשטיין מסוגל לעבד מיליארדי נקודות נתונים, חזרות ותמונות כדי לעזור לך לשפר את זרימת העבודה שלך. הכלי גמיש וחכם מספיק כדי לאפשר לך לתכנת אוטומציה וחיזוי ספציפיים מחוץ למקרי השימוש הרגילים. איינשטיין לומד מהשימוש שלך להמליץ על זרימות עבודה משופרות הספציפיות לארגון שלך.
כל לקוחות Salesforce זוכים לגישה לאינשטיין ללא קשר ליישום או לרמת המחירים. לכן, אם אתה משתמש ב- Salesforce רק כתוכנת helpdesk שלך, עדיין תוכל למנף את AI לשיפור תהליכי השירות. עם זאת, ככל שתקבצו יותר מכירות ל- Salesforce, איינשטיין יהיה מועיל יותר. ניתן לחבר את ממשקי תכנות היישומים של איינשטיין מעבר לחבילת Salesforce עצמה כדי להתחבר לאפליקציות ואתרי צד שלישי. זה מאפשר לך למשוך נתונים מאתר המסחר האלקטרוני שלך או מחשבון הדוא"ל הארגוני שלך כדי לעזור לאיינשטיין להמלצות חכמות יותר.
כמובן, Salesforce אינו השחקן היחיד ל- CRM ושירותי אוטומציה שיווקית המנצל את AI. Zoho הוסיפה לאחרונה עוזר וירטואלי מבוסס AI לכלי Zoho CRM שלה. הפיצ'ר החדש, Zoho Intelligent Assistant (Zia), הוא מנוע אוטומציה המיועד לספק המלצות בלתי מבוססות ומבוססות נתונים לצוות המכירות בכל פעם שהם משתמשים ב- Zoho CRM. מוגבלת ל- Zoho CRM, זיה מיועדת לאיתור חריגות בשימוש במערכת, מציעה זרימות עבודה ומאקרו אופטימליות, ומייעץ לאנשי מכירות מתי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים, כך טוען הראנג'נג'י הראג'ו Vegesna, הראשי של זוהו. יש יבמ ווטסון אנליטיקס, סבא של ML ו- AI. ווטסון הוא בעיקר כלי בינה עסקית (BI), אך הוא גם סוכן וירטואלי, כלי מסחר אלקטרוני, פיתרון שיווקי ומתמודד עם הצגת משחקים.
