תוכן עניינים:
וִידֵאוֹ: 15 ª Sessão Ordinária de 2020 (נוֹבֶמבֶּר 2024)
אם לצוות המכירות שלך היה 2017 פחות מהמכירות, אולי כדאי שתשקיע בניהול קשרי לקוחות טובים יותר (CRM) ופתרונות טלפוניה. סקר שנערך על ידי קבוצת מחקרי השוק Opinion Matters מטעם NewVoiceMedia, חשף פער מדהים בין המידע שצריך להיות זמין לנציגי מכירות לבין המידע שיש להם בפועל בעת ביצוע סיכויים שגרתיים ומוביל שיחות.
ייתכן שהנתון המחריד ביותר בסקר, ששאף 1, 006 אנשי מכירות שמזהים את עצמם ומשתמשים במערכת CRM, הוא ששש אחוז אפילו לא מכילים את הטכנולוגיה הטלפונית הבסיסית ביותר: מזהה מתקשר. משמעות הדבר היא כי נציגי מכירות עונים לשיחות ללא כל ידיעה מראש ואז מנסים כמיטב יכולתם לאסוף מידע על לקוחות פוטנציאליים תוך שהם ממתינים את הלקוח הפוטנציאלי או תוך כדי ביצוע השיחה.
"זו פיקוח ברוטו ויכולה להיות יקרה", נכתב בדו"ח. "מערכת ה- CRM היא מחסן של מידע על לקוחות, אך מה מועיל לצוות המכירות אם הם לא יכולים לזהות לקוחות במהירות ובקלות במהלך האינטראקציות הבסיסיות ביותר? לקוחות כיום דורשים אינטראקציות בהתאמה אישית. זיהוי לקוח הוא צעד ראשון ברור מאליו.."
אינטראקציות אינטליגנטיות
פחות ממחצית נציגי המכירות (42 אחוז) שביצעו סקירה על הטכנולוגיה כדי לזהות אינטראקציות קודמות בהתאמה בזמן שהם בטלפון עם לקוחות פוטנציאליים. כך שבניגוד לחברות בעלות קצה-דימום שמספקים לחברי מכירות היסטוריית אינטראקציה מלאה (מכיוון שמספר הטלפון רשום על ידי כלי ה- CRM), נציגים אלה צריכים לנסות לחבר את ההיסטוריה של הלקוח הפוטנציאלי עם החברה באמצעות הערות לא רשמיות ועל ידי חיפוש באמצעות מיילים.
יותר מארבעה אנשי מכירות (27 אחוזים) אינם עובדים בחברות שמוגדרות תגובת קול או תגובת קול אינטראקטיבית, מה שאומר שפקידי קבלה אנושיים (או חלילה נציגי מכירות אחרים) צריכים לנתב שיחות למכירות הראויות נציג חשבו כמה זמן יכול להימשך תהליך ידני זה, במיוחד בימים עמוסים יותר, וחשבו על כמות הטעות או החבלה האנושיים שעלולים להתרחש. חברות כמו NewVoiceMedia וכלי הטלפוניה של בחירת העורכים שלנו RingCentral מציעות ניתוב שיחות חכם כתכונה בסיסית בחבילות הבסיסיות ביותר שלהן.
"מקצוע המכירות משתנה במהירות", נכתב בדו"ח. "טק סלל דרכים חדשות לקנייה ומכירה של סחורות ושירותים. בתוך כמה עשורים, אנשים עברו מטקטיקות מכירות עט-נייר למערכות אוטומטיות של חיפושים, אוצרות עופרת ומעקב אחר עסקאות. טק שנחשב לחיתוך- הקצה בשנות התשעים ובתחילת שנות האלפיים מרגיש עכשיו ארכאי. "
אחרי השיחה
לאחר שנציגי מכירות יוכלו לבצע שיחה בהצלחה, 68 אחוזים יצטרכו לעדכן ידנית את רשומת ה- CRM שלהם. הזנת נתונים ידנית וחזרתית זו היא תהליך שלוקח בממוצע לכל נציג מכירות 32 דקות ביום. זה לא נשמע כמו הרבה? אבל 32 הדקות הללו מסתכמות ב 17 ימי עבודה שלמים מדהימים בסוף השנה.
אם החברה שלך לא יישמה חיוג קולי, תחשוב כמה זמן מבוזבז בהזנת ספרות בלוחיות החיוג של הטלפונים שלך. איש המכירות הממוצע מקדיש 28 דקות ליום באופן ידני למספרי טלפון. בסוף השנה, מדובר בעוד 15 ימי עבודה מבוזבזים בהקלדת מידע למערכות.
"זמן זה כסף. ואנשי מכירות מבזבזים זמן לא מבוטל על דברים שנראים לא תמימים לטווח הקצר. דברים פשוטים כמו חיוג לטלפון יכולים לאכול שניות, דקות, שעות וימים", נכתב בדו"ח. "שלב את זה עם הזמן שלוקח לעדכן ידנית את ה- CRM ותוכל להתחיל לראות כיצד משימות ניהוליות אלו יכולות לחסל את הרווחים."
אלטרנטיבה
אולי כדרך להתגבר על חוסר המידע וההקשר שקיבלו חברותיהם, 54 אחוז מהנשאלים אמרו שהם מקיימים אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים בפייסבוק על בסיס יומיומי. ו -12 אחוזים אמרו שהם משתמשים באינסטגרם, לינקדאין וטוויטר כדי ליצור אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים מדי יום. ערוצים אלה מציעים נציגי מכירות עם לפחות הזדמנות למצוא נתונים כדי להפוך את המגרשים לרלוונטיים ונגישים יותר עבור לקוחות פוטנציאליים. רואה שג'ים יצא לטיול סקי עם משפחתו לאחרונה? אתה יכול לדון עם ג'ים ב- Messenger Facebook. אפילו הקטע הזעיר הזה של נתוני אינטראקציה הוא שימושי יותר מכפי שהמבורגר הגדול מכלום, 42 אחוז מהחברות מציעים את נציגי המכירות שלהם לפני שיחות.
"למרות כמויות אדירות של נתוני לקוחות וציבור לקוחות פוטנציאליים, נציגי מכירות אינם מצליחים להשתמש בתובנות מונעות נתונים ולהתאמה אישית כדי לסגור עסקאות נוספות", כותב ג'ונתן גייל, מנכ"ל NewVoiceMedia, בדו"ח. "נכנסנו לעידן חדש של מכירות הדורש גישה חכמה ואמיתית יותר ליצירת קשרים ולקשרים עם לקוחות פוטנציאליים של ימינו… על ידי הבנה טובה יותר של לקוחות ופוטנציאלים, ובאופן אסטרטגי להשתמש בנתונים האלה כדי להתחבר אליהם, צוותי מכירות יהיו מסוגל לגשר על הפערים האלה ולהשפיע לטובה על מסע המכירות כולו."
לרוע המזל, מרבית הנשאלים היו סקפטיים בנוגע לנכונות חברותיהם לבצע שינויים בשילוב מערכות ה- CRM והטלפוניה שלהם. 65 אחוז אמרו כי הם מאמינים כי עלות שילוב ה- CRM והטלפוניה (או אפילו ביצוע השקעה ראשונית) היא המכשול העיקרי. שלושים וחמישה אחוזים מהנשאלים אמרו כי החברות שלהם חוששות שכל שדרוג טכנולוגי ייקח זמן רב מדי ליישום, בעוד 27% אמרו שהחברה שלהם לא חושבת שזה שווה אפילו את ההוצאה לשדרוג.
