פגוש אופה, כוח המכירות של קנאביס

מכירות המריחואנה המשפטית בצפון אמריקה הסתכמו ב -6.7 מיליארד דולר בשנת 2016, ומספר זה צפוי לצמוח רק בשנת 2017 ומעבר לה. עשרים ושש מדינות וושינגטון הבירה עברו חוקים לחוקיות בקנאביס בצורה כלשהי. למרות איום האכיפה הפדרלית, אנו בוחנים מגזר כלכלי פורח כבר.

אם אתה מפרק את זה ברמה של עיר-עיר, חשוב על המשמעות של זה למגורים: יותר מוצרים, יותר לקוחות ועוד כסף לניהול בשוק תחרותי יותר ויותר. לשם נכנסות פלטפורמות כמו Baker, נותנות יכולות לניהול יחס קשרי לקוחות (CRM), כלי אוטומציה לשיווק ואנליטיקה בנקודת המכירה (POS) לא רק למשוך לקוחות חדשים, אלא גם לשמור על הקיימים.

Baker היא פלטפורמת תוכנה כשירות (SaaS) המסייעת למגזינים לנהל את כל הקצה הקדמי של העסק: תוכניות ומבצעי נאמנות לקוחות, מסעות פרסום בשיווק בדוא"ל, יחד עם קניות מקוונות ושלל ניתוחים על כל דבר, החל מ- מוצרים פופולריים למחזורי קנייה של לקוחות. הפלטפורמה פעילה כיום ביותר מ- 250 מחלקות ברחבי 10 מדינות וקנדה. היא מציידת מחלקות עם מכשיר אייפד המותאם אישית לצורך ביצוע הצ'ק-אין ומעורבות בחנות, ובמרכז שליטה מקוון ל"תומכים "ויזמים. בסך הכל, בייקר מעניקה למחלקות ארסנל בגודל Salesforce של כלי מסחר, שיווק ומכירות בכדי לגרום ללקוחות לחזור לאותו אכיל בחינם אותו זכו בציור הפרסים או בעסקה טובה להפליא על המתח האהוב עליהם.

מהבקשה ל B2B

בייקר הושק בשנת 2014 באמצע הגאות הכלכלית על פי דרישה; זה היה כאשר כל סטארט-אפ רצה להיות ה- Airbnb, הדורדש או ה- Uber הבאים. מייסד ומנכ"ל בייקר טכנולוגיות ג'ואל מילטון התגורר בעיר ניו יורק בה בנה אפליקציות והשקיע בחברות סטארט-אפ בשלב מוקדם. קולורדו עברה בדיוק שימוש במריחואנה פנאי, אך עדיין היו הרבה בעיות קופה. אפליקציית עשבים שוטים בהזמנה מראש נראתה כמו רעיון טוב.

"היו תורים ארוכים במחלקות והיה בסיס לקוחות מפולח", הסביר מילטון. "יש לקוחות שידעו בדיוק מה הם רוצים, אבל הרבה תיירים ועיתונים ראשונים היו נכנסים ושואלים מה היו אינדיקה וסאטיבה וכמה מיליגרם הם צריכים לאכול באכיל. להיות בעיר ניו יורק בה הכל היה לפי דרישה, תחילה הצבנו את בייקר כרעיון להזמין קדימה."

מילטון ייסד את בייקר טכנולוגיות יחד עם מנהל המוצר הראשי (CPO) אלוף דיוויד ומנהל הטכנולוגי הראשי (CTO) רוג'ר אובנדו. בתחילה הם בנו מוצר מינימלי בר-קיימא ואז הבינו מהר מאוד שיש שם שוק הרבה יותר גדול מאשר משלוחים לפי דרישה. בייקר התקבלה למאיץ 500 הסטארט-אפים בעמק הסיליקון בשנת 2015. בשנת 2016 היא גייסה את המחצית הראשונה של מימון הזרעים שלה (בסביבות 1.9 מיליון דולר) והתמקדה מחדש מאפליקציית הזמנה מקוונת למערך כלים לשגרה. החברה סיימה לגייס עוד 1.6 מיליון דולר החודש, והביאה את סך המימון שלה ל -3.5 מיליון דולר.

תיק החברה

שם: בייקר

נוסד: 2014

המייסדים: המנכ"ל ג'ואל מילטון, סניף הסניף דייוויד, סמנכ"ל הכספים רוג'ר אובנדו

המטה: דנוור, קולורדו

מה הם עושים: כוח מכירות לתעשיית הקנאביס החוקית

מה זה אומר: CRM ופלטפורמת אוטומציה שיווקית למשפחתיות

מודל עסקי: שירותי מנוי וייעוץ של SaaS

סטטוס נוכחי: גרים בלמעלה מ- 250 מחלקות ברחבי 10 מדינות וקנדה

מימון שוטף: 3.5 מיליון דולר

מה הבא: הפעלה מחדש של פלטפורמת סחר אלקטרוני מחדש; צמיחה והרחבה של לקוחות

"לקחנו צעד אחורה והבנו שיש הרבה תחרות בחלל הלקוחות: רישום אתרים כמו ליפליי ווידמפס ואפליקציות משלוחים כמו Eaze, Meadow ו- SpeedWeed. כל סטארט-אפ רוצה להיות מותג ולהיות הבעלים של הלקוח, אבל לא אחד בעצם עוזר למשכורות להחזיק לקוחות, "אמר מילטון.

מילטון הוסיף: "אם אתה סתם מבצע עסקאות ללא כלי שימור לקוחות, אז עד שתפרסם את העסקה ולקוח ייכנס ורוכש מוצר שמוצע למכירה, הרבה מחלקים יפסידו כסף על זה". "זה כמו גרופון. הם נכנסים, מקבלים את התספורת שלהם בסך 10 דולר ולעולם לא חוזרים. אז עברנו למודל B2B ובנינו חבילת כלים שעוזרת לשגרים לשמור על הלקוחות ולבנות את המותג שלהם."

בתוך הרציף

הפלטפורמה של בייקר מורכבת ממספר כלים שונים, אך נקודת המגע הראשונה של הלקוח היא באמצעות אוטומציה שיווקית. לקוחות ממלאים פרופיל על העדפות עומס, מוצרים מועדפים וכותרות מועדפות ואז בייקר מפיץ הודעות אימייל וטקסטים מותאמים אישית עם קישורי קריאה לפעולה (CTA) כדי להזמין מראש או לנצל את העסקה. בחלוקה ל -250 פלוס, החברה אומרת כי קמפיינים ב- SMS ממוקדים העלו את שיעורי ההמרות ואת ההכנסה היומית שלהם ב -10 אחוזים.

עיקר המחלקות המפעילות את בייקר הן בקולורדו, עם כ 75-80 חנויות באזור דנוור. מילטון אמר כי הצפון-מערבי הפסיפי הוא השוק החזק הבא של החברה, כאשר בעלי הוצאות באורגון ובוושינגטון מפעילות את תוכנת ההפעלה. בייקר מתחיל לצמוח בקליפורניה לאחר שהמדינה חוקתה את השימוש בפנאי בחודש נובמבר האחרון. בייקר עובד גם עם משכורות באריזונה, הוואי, נבדה, ניו מקסיקו ואונטריו. מילטון אמר כי בייקר עובד גם עם כמה חנויות בקונטיקט ובמסצ'וסטס ומחפש להתרחב בחוף המזרחי. החברה צמחה משישה ל -27 עובדים במשרה מלאה בשנה האחרונה. אחד המותגים הנפוצים איתם עובד הסטארט-אפ הוא Native Roots, רשת המחלקות הגדולה ביותר בקולורדו.

"אנו שולחים הודעות בהתאמה אישית המבוססים על עניין. חשבו על כניסה לאמזון ולראות מוצרים שמעניינים אותך על סמך היסטוריית הרכישה, " אמר מילטון. "אז אולי תקבל טקסט על שעווה רביעי אם תטפטף, אבל אם לא, לא תירשם לזה. במקום זאת, אולי תירשם לטקסטים על מונצ'י בימי שני."

החוויה בחנות מתחילה באייפד המותאם אישית שאותה Baker מספק לכל מחלק. כאשר לקוח נכנס, הם נכנסים לטאבלט ומקבלים עדכון בתוכנית הנאמנות שלהם, מבצעים שוטפים ונקודות תגמול זמינות. העובדים המפוזרים מנהלים הכל ממרכז שליטה באינטרנט, מה שמקנה להם הדמיות נתונים אינטראקטיביות וניתוח על מדדים כגון מכירות מקוונות לעומת צ'ק-אין בחנות, גודל הזמנה ממוצע, פירוט מוצרים בקטגוריה לפי קטגוריה ושעות פופולריות בחנות.. מילטון אמר כי בייקר מנתח את הנתונים ברמת מאקרו (נתונים אנונימיים ללא לקוח מידע אישי או זיהוי אישי) כדי להמליץ ​​על רעיונות שיווקיים נוספים ולעקוב אחר המרות.

מילטון אמר כי "אנו רואים המון נתונים, ועובדים עם חלוקות על איך עליהם לבנות את תוכניות הנאמנות שלהם או לבוא עם אסטרטגיית העברת הודעות. "האנליטיקס יסייע למגורים לגלות דברים כמו איזה יום בשבוע הוא היעיל ביותר למכירה בהנחה של 5 דולר לעומת עסקה של 20 אחוז הנחה."

בחודש האחרון בלבד, אמר מילטון, כי פלטפורמת ה- CRM הספציפית לתעשייה של בייקר סייעה לייצר הכנסות מצטברות של 3.1 מיליון דולר בכל המחלקות הפעילות שלה. זה כולל הן בחנות והן במכירות מקוונות. לחברה יש ווידג'ט למסחר אלקטרוני שיכולים להעלות רשות משכרים באתרי האינטרנט שלהם, וכעת היא עובדת על חוויית סחר אלקטרוני מחודשת שאמורה להתקיים בהמשך השנה.

איפה בייקר מתאים בכלכלת העשבים

בתכנית הגדולה יותר של שטח הקנאביס המתפתח ללא הרף, חשוב גם לדון במה שהפלטפורמה לא עושה. אם לבייקר תהיה נוכחות בגודל Salesforce בכלכלת העשבים, אינדיקטור מספר הוא כיצד ההפעלה עובדת עם הענף סביבו. בנושא זה, אחת משאלות המפתח שהיו לי למילטון היא כיצד בייקר מבדיל את עצמו משחקני מכירה-זרע.

יש קטגוריה שלמה של חברות טכנאות קנאביס העוקבות אחר כל צמח ומוצר שמונח בקנאביס מתהליך הגידול והאריזה דרך משלוח ומכירה דרך מחלקות. חברות זרע למכירה כמו Flowhub עוקבות אחר מפעלים ומוצרים במעקב בהתאם למערכות תאימות מדינה למדינה, אך הן כוללות גם רכיב קופה המסייע לשגרים לנהל עסקאות קמעונאיות, עסקאות והנחות. זה גם עוזר להם להרכיב דוחות אנליטיים על מגמות מכירות דרך לוח מחוונים מבוסס ענן. על פניו, זה נשמע כמו מה שעושה בייקר.

מילטון אמר כי בייקר למעשה משתלב עם מספר פלטפורמות התוכנה הגדולות למכירה ול- POS, כולל Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems ו- MJ Freeway, בין היתר. ה- CRM מציע גם שילוב ממשק תכנות יישומים (API) עם Leafly כדי למשוך נתוני מאמץ וביקורות למערכת שלה.

במקום להמשיך לפרוס תכונות, אנו עובדים על שיפור התכונות שיש לנו. המטרה שלנו היא לעזור לשגרים לבנות את המותג שלהם ולהתחבר ללקוחות. על ידי התמקדות רק בפלטפורמת האוטומציה השיווקית הצלחנו לבנות את זה הרבה יותר טוב ממה שקופה יכולה, "אמר מילטון. "הייתה רתיעה מסוימת מצד חברות הזרע למכירה ומחברות קופה לקבל את זה במקור, אבל כשזה נפל עליו, אנשי המשנה מאוד אהבו את המוצר. אז הלכנו אליהם ואמרנו היי, למה אנחנו לא ישתלבו במערכות הקלטת העסקאות של זרע למכירה ושחררו את שני המשאבים שלנו כדי להתמקד ברכיבים אחרים של העסק."

מיליטון אינו מתכוון לפרוס את בירתו של בייקר, לאחר גיוס מימון חדש. זו אותה הסיבה שבייקר לא מנסה לפתור את בעיית הבנקאות במריחואנה. ישנם מספר חברות הזנק ותשלומי בנקאות שכבר בונות פתרונות שיעזרו ל"קנאביות "לעבוד סביב מגבלות רגולטוריות פדרליות המונעות מהם להשתמש בבנקאות מסורתית. מילטון אמר כי בייקר עוקב באופן פעיל אחר המרחב לשותפויות אפשריות.

בייקר גם לא מודאג מאוד מהאופן בו הממשל האמריקני החדש ישפיע על הענף. בעוד שהיועץ המשפטי לממשלה החדש ג'ף סשנס לא חשף את התנגדותו ללגליזציה של מריחואנה, מילטון - יחד עם הרוב המכריע של היזמים שדיברתי איתם בחלל - מאמינים כי הרוב המדיני וההשפעה הכלכלית של קנאביס חוקי חזקים מכדי לעצור את המומנטום.

"בשלב זה די ברור שהמדינות בעד לגליזציה. מדינות כמו פלורידה הצביעו על טראמפ וגם העבירו קנאביס בהפרש משמעותי. המדינות מבינות שמדובר בהכנסות ממס רבות והרבה משרות טובות ביישובים האלה", אמר. מילטון.

"אנחנו כבר לא בימים הראשונים אם זה יעבוד; אנחנו יודעים שזה עובד, " המשיך. "השמרנים ידועים בכבוד לזכויות המדינות והם יתמודדו עם קרב במעלה הגלישה בניסיון לעקוף אותם. ממשל זה הוכיח שהוא מעט קלף בר, אך האיום של אכיפת מריחואנה פדרלית אינו ממשיך לעמוד עלינו בלילה."