תוכן עניינים:
וִידֵאוֹ: Ошибки при внедрении CRM системы. Какие ошибки совершаются при внедрении и настройке CRM системы? (נוֹבֶמבֶּר 2024)
כעסק קטן, זה יכול להיות קשה לקבוע מתי והיכן להוציא את המשאבים שלך. הדבר נכון במיוחד לחברות המסתמכות מאוד על טכנולוגיה כדי לאפשר ולעקוב אחר תהליכי מכירות. עם זאת, זה הופך להיות די ברור - בזכות מספר מחקרי אימוץ תוכנה ארגונית שנערכו לאחרונה - שלפחות, על החברה שלך להשקיע בתוכנת ניהול קשרי לקוחות (CRM).
האם זה יפתיע אותך לגלות ש 40 אחוז מאנשי המכירות עדיין משתמשים בגיליונות אלקטרוניים ובדוא"ל לאחסון נתוני לקוחות? מה אם הייתי טוען ש -22 אחוז אפילו לא יודעים מה זה CRM? ובכן, על פי דיווח שפורסם לאחרונה מהאובספוט, שתי הדמויות נכונות (באופן מזעזע, מעצבן). לאלו מכם שקוראים PCMag על בסיס קבוע, אתם בטח מודעים לדברים המדהימים שמציעים ספקי CRM בכדי להפוך אינטראקציות בסיסיות של לקוחות לנתונים חזקים הניתנים לרתום לשיפור המכירה. לדוגמה: ההשקעות הגדולות האחרונות של Salesforce בלמידה מעמיקה, למידת מכונות (ML), ניתוחים חזויים, עיבוד שפות טבעיות וטכנולוגיית עיבוד תמונה, הולידו את כלי הבינה המלאכותית של איינשטיין (AI) של החברה. איינשטיין יאפשר ללקוחות לעבד מיליארדי נקודות נתונים, חזרות ותמונות כדי לשפר את זרימת העבודה. הכלי לומד משימוש בלקוחות להמליץ על זרימות עבודה משופרות הספציפיות לכל ארגון.
Salesforce אינו כאן בלבד: Zoho הוסיף לאחרונה עוזר וירטואלי מבוסס AI ל- Zoho CRM. הפיצ'ר, Zoho Intelligent Assistant (Zia), הוא מנוע אוטומציה המיועד לספק המלצות מבוססות נתונים ללא פשרות לצוות המכירות בכל פעם שהם משתמשים ב- Zoho CRM. מוגבלת ל- Zoho CRM, זיה מיועדת לאיתור חריגות בשימוש במערכת, מציעה זרימות עבודה ומאקרו אופטימליות, ומייעץ לאנשי מכירות מתי לפנות ללקוח. פועם באמצעות גיליון אלקטרוני ובדוא"ל, לא?
אתה נשאר מאחור
למרבה המזל, רוב החברות קיבלו את התזכיר. מחקר שנערך לאחרונה על ידי Cite Research מטעם SugarCRM גילה כי כמעט מחצית (49 אחוז) מהחברות מוציאות לפחות 2, 000 דולר לשנה, לאיש מכירות על טכנולוגיית הפעלת מכירות. שמונה אחוזים מהחברות מוציאים לפחות 5, 000 דולר לשנה, לעובד על כלי מכירות. כדי לקחת זאת מנקודת מבט אחרת: רק 20 אחוז מהחברות מוציאות פחות מ -1, 000 דולר על טכנולוגיית מכירות בשנה, לשכיר.
קלינט אורם, CMO ומייסד משותף של SugarCRM, אמר כי "אימוץ טכנולוגיית CRM שהייתה כתמיד קבוע עבור כל גדלי החברות ובאמצעות עקומת ההוצאות." כדי להרוויח כסף אתה צריך להוציא כסף. אתה צריך לצייד את האנשים שלך בכלים הנכונים והכלים היעילים ביותר."
הדו"ח, שסקר 400 אנשי מקצוע ברמת דירקטור ומעלה, חשף כי המחסום הגדול ביותר עבור עסקים לאמץ טכנולוגיות חדשות הוא עלות (48 אחוז). בינתיים, חברות ציינו גם אבטחה (36 אחוז) ומורכבות טכנולוגית (34 אחוז) כמחסומים. מספיק הוגן.
הסקר התמקד במגוון רחב של טכנולוגיות, כולל יחידות CRM, ועידת וידיאו ושיתופי פעולה, אך הוא גם נכלל בפריטים יומיומיים כמו סמארטפונים ומחשבים ניידים. CRM הייתה הטכנולוגיה המשמשת ביותר להפעלת מכירות שסיפקה חברות לצוות המכירות (69 אחוז), אפילו יותר מסמארטפונים (59 אחוזים) ומחשבים ניידים (58 אחוזים). כאשר התבקש לדרג כלים לפי יעילותם כדי לסייע לצוות המכירות, CRM, מחשבים ניידים וסמארטפונים דורגו במקום הראשון, השני והשלישי מבחינת החשיבות, בהתאמה. כן, קראת נכון - CRM חשוב יותר לרוב החברות מאשר מחשבים ניידים וסמארטפונים.
"אני ביליתי את כל הקריירה שלי במרחב וזה לא תמיד היה המקרה, " אמר אורם. "השוק מכיר בבעיה העסקית הזו שהקדשתי את חיי לה. מרחב ה- CRM הוגדר היטב בתחילת שנות ה -90. דור שלם של מנהיגים עסקיים למדו למנף את הטכנולוגיה הזו כדי להרחיב את העסק שלהם."
למרות אמונתם של הנשאלים כי CRM הוא הכלי היעיל ביותר המאפשר לאנשי מכירות לנהל עסקים, הסקר גילה גם כי חברות התעניינו יותר בדרכים בהן כלי CRM משפרים את חוויות הלקוחות מאשר לגרום לאנשי מכירות למכור טוב יותר. שישים ושניים אחוזים מהנשאלים אמרו כי אינטראקציות הלקוחות שנמסרו כתוצאה מנתוני כלי CRM היו הגורם החשוב ביותר בבחירת מערכת CRM, ואילו רק 38 אחוזים מהנשאלים בחרו בשיפור המכירה כשיקול מספר 1.
אורם אמרה כי "אנו נמצאים בנקודת ניפוי בענף שבה הדרך בה אנו חושבים על CRM אתמול שונה מאיך שנחשוב על זה מחר". כדי להילחם בכמה מהנושאים שיש לחברות הנוגעות לאימוץ CRM, כלומר מורכבות ועלות, אורם אמר שזה חיוני שחברותיו וספקי ה- CRM בכללותם, "יפטרו את תוכנות הגלישה ותנו את מערך התכונות הליבה שיעזרו לאנשים לבצע את עבודתם.."
מבין המשיבים שכבר אימצו מערכת CRM, 25 אחוזים משתמשים ב- Salesforce ו -18 אחוזים משתמשים ב- Oracle. פירוט נתחי השוק הזה תואם את נתוני מחקר גרטנר שפורסמו לאחרונה, הטוענים כי חברת Salesforce מחזיקה בכ 20 אחוז משוק ה- CRM. רק חמישה אחוז מהנשאלים משתמשים ב- SugarCRM, שכרגע עובד על הוספת טכניקות אנליטיות וחיזוי מכונות למוצרי ה- SugarCRM Relationship Intelligence שלה על מנת להעריך מערכי נתונים גדולים כדי למצוא דפוסים, לתעדף הזדמנויות, לזהות סוגיות ולהציע המלצות נבונות. גרטנר צופה ש- CRM בכללותה תפיק 37 מיליארד דולר בשנת 2017, ותהפוך לקטגוריית התוכנה הארגונית הרווחית ביותר, ותעלה על תכנון משאבי הארגון (ERP) שצפוי לייצר רק 34 מיליארד דולר בשנת 2017.
אם עוד לא השקעת ב- CRM, השתמש בקטע התגובות למטה כדי לספר לנו מה עוצר אותך.
