7 שלבים להצלחה בשיווק מקושר

בטור הקודם בנושא לינקדאין התמקדתי בשיטות בהן תוכלו להשתמש כדי לקדם את החברה שלכם ואפילו את העובדים שלכם. ואז בטור הבא שלי, הנושא היה בשימוש בלינקדאין ככלי מחקר. לטיול זה, אתמקד בשימוש בלינקדאין ככלי תקשורת שיווקי יוצא. חשבו על קמפיין שיווקי רגיל במייל, והוסיפו עכשיו את לינקדאין לתמהיל הערוצים. זה נראה מושלם להודעות אחד לאחד, לא? קח מסד נתונים מאסיבי של נתונים מפורטים על אנשי מקצוע בתחום העסקים (נתונים המסופקים ברצון על ידי חברים, אולי אוכל להוסיף) והערב את יכולות ההודעות כדי להגיע לתיבת הדואר הנכנס של היעד שלך. מה יכול להשתבש? בעצם הכל.

איש מאיתנו לא רוצה לקבל דואר זבל בדוא"ל. אנו משתמשים במסננים כך שלעולם לא נראה את זה. לעיתים אנו משנים כתובות דוא"ל כדי להפחית את הסכום שאנו מקבלים. ומה שמעביר את זה לתיבת הדואר הנכנס שלנו נמחק לרוב במהירות מבלי שנפתח. הודעות דואר אלקטרוני של לינקדאין יכולות להיות גרועות יותר - הן עבור הנמען והן עבור השולח. בצד המקבל, לא רק ש- InMails אינם מבוקשים, אלא שבאופן כללי הם מגיעים מאדם אחד, איש מכירות. לפחות מיילים שיווקיים של חברה נראים לעתים קרובות כקידומי מכירות - ואפילו מעניינים אם הם מספקים הצעה משכנעת שמתיישרת עם צרכי המקבל באותה עת. אבל אם המקבל אינו מעוניין, הם מתעלמים בקלות. גם אם החברה שולחת הודעה אחרת, כל דוא"ל קל למחוק באותה מידה.

עכשיו השווה את זה לחוויה שלך מלהיות איש מכירות דוחף ניגש אליך בחנות ושאל "היי, אני יכול לעזור לך היום?" מה אנחנו אומרים לעתים קרובות? "לא תודה." למה? מכיוון שברגע שאנו מעסיקים את גורם המכירות, אנו תקועים. הודעות דואר אלקטרוני דומות. בדרך כלל הם לא מגיעים מחברות אלא מאנשי מכירות, ואם אנו מגיבים, קשה יותר לגרום להם להיעלם.

עם זאת, הודעות דואר אלקטרוני אינן רעות רק עבור נמענים. הם יכולים להיות הרת אסון גם עבורך ועבור החברה שלך. ראשית, הם יקרים. אימיילים עולים פרוטות בלבד (כאשר שוקלים רכישת רשימה ועלויות כלי אימייל). לעומת זאת, InMails יקרים ביותר. על סמך תוכנית הלינקדאין המובנית שאתה מנוי אליו, InMail יכול לעלות $ 1 ומעלה. וגם אם היית מוכן להוציא הון, אתה מוגבל לכמה עשרות בודדים בכל חודש. נוסף על כך, כאשר הנמענים מקבלים הודעות InMail בתיבות הדואר הנכנס, הם רואים רק את הזוג הראשון. לכן, אם לא תכלול משהו משכנע מייד ב- InMail שלך, הנמענים שלך לעולם לא יראו את ההודעה המעוצבת שלך בצורה נפלאה. לבסוף, בניגוד לדוא"ל, הודעות לינקדאין נשלחות ידנית אחת לאחת, במקום בהמוניהן, כך שהן יכולות לשרוף הרבה מזמנך.

אז איך אתה יכול להפוך את הבלגן הזה לטוב? להלן שבע צעדים להצלחה של העברת הודעות LinkedIn:

1. זה מי שהם מכירים

האם המקבל הוא חלק מרשת ברמה השנייה שלך? במילים אחרות, האם המקבל שלך מכיר מישהו שאתה מכיר? אם כן, בדוק אם הקשר ההדדי שלך יכול להכיר אותך. (זה כמו לבקש מהמלצר שלך לתת לחבר'ה "בשולחן ההוא שם" לדעת שאתה קונה להם משקה.)

שימוש במגע הדדי משיג שני דברים. ראשית, אם אתה יכול לקבל היכרות, השיחה הקרה שלך הופכת להיות עופרת פושרת. שנית, ייתכן שתמנע מהצורך להוציא הודעת InMail יקרה (ומוגבלת).

2. זה מה שאתה יודע

במידת האפשר, בשורה הראשונה שלך, ציין משהו ספציפי מפרופיל האדם וציין מדוע פרט זה הוביל אותך להושיט יד. עם זאת, זכור כי תשע פעמים מתוך 10, החשיפה הראשונה (ואולי בלבד) של הנמען להודעה שלך תהיה באמצעות גרסה קטועה של InMail שלך שנמסרת באמצעות דואר אלקטרוני לתיבת הדואר הנכנס של האדם. דוא"ל זה יכלול רק את השורה הראשונה או שתיים של ה- InMail שלך.

עליכם לתפוס את תשומת ליבו של האדם באמצעות המידע הסיכום הכלול בהודעת דוא"ל אחרת, או שהנמען כנראה לא יראה את שאר ההודעה. קבל תחושה של כמה כלול על ידי בדיקה עם עמית לעבודה כדי לראות בדיוק כמה עמיתך מקבל בדוא"ל. כמו מודעות תשלום לפי לחיצה בפרסום ברשת החיפוש, המילים המעטות הללו הן חלון ההזדמנויות שלך.

3. חפש קודם לצ'אט, לא למכור

שמור את ההצלחה של InMail בפרספקטיבה. InMails הם חלק מתהליך המכירה שלך, ולא שלמותו. המטרה שלך באמצעות השימוש ב- InMails צריכה להיות פתיחת שיחה, ולא לנהל מכירה באופן מיידי. עם זאת בחשבון, מקד את המסר שלך בנושא שעלול לתפוס את העניין של הנמענים.

לדוגמה, האם אתה יכול למצוא משהו בפרופיל של האדם שעשוי להבליט עניין - עניין העלמה של האדם, עבודה שעשויה לתת תובנה לגבי תשוקה אישית, הסמכה או מיומנות? האם אתה יכול להשתמש בשירותים האלה כדי ליצור קשר?

4. להיות ילדה מספרים (או בחור)

התחל גרסה משלך ל- Big Data. בדיקות, מעקב ואינטליגנציה עסקית (BI) מניעות צמיחה. עקוב אחרי שאתה שולח את הודעות הדואר האלקטרוני שלך (היום והשעה) ומעקב אחר אילו מהן מקבלות תגובות.

עם הזמן אתה עשוי להתחיל לראות טרנדים. הודעות דואר אלקטרוני שנשלחות בימים מסוימים או בשעות מסוימות עשויות לייצר יותר תגובות. אם אתה מזהה את הימים והשעות שמניבים את התגובות הגבוהות ביותר, התחל לשלוח את ה- InMails שלך במהלך חלונות ההזדמנות האלה.

5. לחנך סיכויים

השתמש בנכסי לכידת לידים (המכונים לעיתים גם "תוכן בעל ערך גבוה") כדי לייצר תגובות גבוהות יותר. אם החברה שלך רק פרסמה בלוג שעשוי לעניין, ספר ללקוחות פוטנציאליים עליו באמצעות InMail.

דיטו לדיווח, ניתוח מקרה, מדריך לשיטות עבודה מומלצות וכדומה. כשאתה מציע נכס בעל ערך ללקוחות פוטנציאליים, אתה מעביר את המיקוד ממכירת להם משהו לתת להם משהו, וזה יכול להוביל למכירות גבוהות יותר.

6. צור אינטריגות

בטור מוקדם יותר דיברתי על שימוש בתעלומה כדי לייצר סקרנות. אתה יכול לעשות את אותו הדבר עם ה- InMails שלך. אם אי פעם אכלת מנה עם טעם ייחודי (טעם טוב וייחודי, כלומר) שלא ממש הצלחת לזהות, סביר להניח שהשמעת על זה, שוחחת על כך עם בן זוגך לארוחת הערב, ואולי אפילו שאלת את המלצר שלך איזה תבלינים או שהמרכיבים היו בכלי. עשה את אותו הדבר עם ה- InMails שלך. צרו קצת מסתורין ותככים כך שהסיכויים שלכם ירצו להגיב אליכם.

7. ה- InMail הטוב ביותר עשוי שלא להיות דואר אלקטרוני

אם כל השאר נכשל, בדוק אם אתה יכול להוציא את השיחה שלך מ- LinkedIn. האם הלקוח הפוטנציאלי שלך מציג כתובת דוא"ל או שם משתמש בטוויטר בפרופיל שלו? אם כן, עקוב אחר האדם בטוויטר או שלח דוא"ל קצר. עם זאת, מרבית האנשים אינם מספקים דוא"ל ושמות משתמש בטוויטר בפרופילי הלינקדאין שלהם. אבל עכשיו יש לך את השם שלהם כך שתוכל לחפש אותם באינסטגרם, בטוויטר וברשתות חברתיות אחרות.

אין דוא"ל? לינקדאין מקל על אנשים אחרים שעובדים באותה חברה כמו סיכויי היעד שלך. סיכויי היעד שלך עשויים שלא לרשום כתובת דוא"ל בפרופיל שלו, אך עמיתים לעבודה עשויים לרשום את שלהם, וברוב המקרים, חברות פועלות לפי אותה אמנה להקצאת כתובות דוא"ל. אולי החברה שאליה אתה מכוון מקצה כתובות דוא"ל בתור אור FirstinitialLastName. או סתם שם פרטי או סתם שם משפחה. לאחר שתכיר את האמנה, סביר להניח שתשתמש בזה כדי לנחש את כתובת הדוא"ל של הלקוח הפוטנציאלי שלך.

לא מעוניין לבזבז את הזמן בבחינת פרופילים של עמיתים לעבודה כדי להבין את המודל לכתובות הדוא"ל של אותה חברה? בסדר גמור. ואז פשוט נחשו. שלח דוא"ל אל אם דוא"ל זה אינו קיים, עליך לקבל הודעה "הודעה שלא נמסרה" משרת הדוא"ל של החברה. זה מאפשר לך לדעת שתוכל לעבור לנסיון הבא, אולי

עם זאת, היזהר. אל תשלח דוא"ל אחד עם כל השילובים בקו אל (או לצורך העניין, בקווי עותק או עותק מוסתר). אינך רוצה שיהיה ברור למקבל שרק ניחשת את כתובת הדוא"ל שלו. נסה כתובת דוא"ל אחת בכל פעם. כמו כן, אל תשלח ניסיון אחד אחר השני. אינך רוצה ששרת הדואר האלקטרוני של הנמען יפרש את ההודעה שלך כספאם ויחסום או יסנן את ההודעות שלך. נסה אחת היום. אם אתה מקבל ניתור חוזר, המשך לפוטנציאל אחר ואז חזור לניסיון הבא שלך לסיכוי המקורי הזה בעוד מספר ימים.

זכור, מדובר במכירות ושיווק

למרות הצעות אלה, אתה עדיין לא מתכוון לקבל תגובות לרוב ה- InMails שלך. עליכם לזכור שמדובר בשיווק, ולמרות כל המאמצים הטובים ביותר שלנו, שיווק הוא עדיין משחק מספרים.

רוב הסיכויים שאתה לא הולך לעבור משיעור תגובה של 10 אחוז לשיעור תגובה של 60 אחוז. אבל מעבר מ- 10 אחוז ל -20 אחוזים עדיין מייצג כפליים מיעילות המאמצים שלך, ונחשתי שכולנו נשמח לראות שהמאמצים שלנו יהיו יעילים כפליים.