וִידֵאוֹ: LOUROSA x ÁGUEDA // 5.ª Jornada Campeonato de Portugal 20/21 (נוֹבֶמבֶּר 2024)
ארגונים רבים משתמשים בכלי הקשבה חברתיים כדי לעקוב אחר רגשות הלקוחות ברחבי פייסבוק, לינקדאין, טוויטר ואינסטגרם. בעוד שחברות אלה עושות את בדיקת הנאותות שלהן כדי לקבוע מה אנשים אומרים ואיך הם מרגישים לגבי מוצרים, שירותים ומנהלים, הם לא ממנפים את הכלים האלה כדי להפוך הערות מזדמנויות למזומנים קשים. במקום זאת, הם עוקבים אחר סנטימנטים, עוקבים אחר משפיעים ובונים דוחות דמוגרפיים, כל אלה יכולים להיות שימושיים להפליא לתכנון לטווח הארוך.
עם זאת, הקשבה חברתית יכולה גם לספק ערך מדהים ומיידי לצוותי מכירות על ידי מתן הזדמנויות בזמן אמת למכור סחורות ושירותים ללקוחות ישירות בשיטת התקשורת החברתית המועדפת עליהם. לדוגמא, נניח שלקוח מפרסם משהו בטוויטר על רצונו של נעליים חדשות. כאשר האזנה חברתית מופעלת, אתה יכול ליצור קשר מייד עם הלקוח בטוויטר עם הזדמנות לרכוש סנדלים של החברה שלך. טקטיקה זו יכולה אפילו לעבוד עבור מכירות עסקיות לעסקים (B2B); אם הלקוח המוביל של המתחרה שלך מפרסם טרחה בפייסבוק על שירות לקוחות לקוי, אתה יכול להתנדנד ולהציג את עצמך.
שוחחתי עם מתיו זיטו, מנהל אסטרטגיה ראשי בפלטפורמת ההאזנה החברתית PCMag Editors Choice Synthesio על הדרכים הטובות ביותר לנצל את הבינה החברתית למכירה ישירה. להלן חמש הזדמנויות שכדאי להיזהר מהן כשאתה מסתייר ברשתות החברתיות למכירות.
1. אזכורים ישירים
כפי שציינתי קודם, צרכנים ולקוחות ארגוניים נהגו למצות את משאלתם למוצרים ושירותים חדשים ספציפיים. אם מישהו מזכיר את המותג שלך בשמו, עליך לקבוע אם זו הזדמנות מתאימה לשלוח קישור למוצר או שירות, או להציג את עצמך בפני הלקוח הפוטנציאלי. אם זהו, לכו על ההרג. אחרי הכל, האם לא תרצה לקבל קוד הנחה או גישה מיידית למוצר או שירות שלגביו התייחסת לאחרונה?
"פלטפורמת האזנה חברתית טובה אמורה להיות מסוגלת לעזור לך לזהות כוונה ותשוקה לרכישה", אמר זיטו. "זהו מקרה קל לשימוש ברמת 101 של למצוא אנשים שמדברים על המוצר שלי או על המותג שלי ולהביע רצון. ברור שזה מישהו שמעוניין לקנות או לחשוב קשה על הרכישה. זו דרך נהדרת ליצור אינטראקציה איתם."
עם זאת, זיטו מזהיר מפני שליחת הודעות ללקוחות איתם מעולם לא התקשרת או ללקוחות שלא פנו ישירות למוצר שלך. "יש קו עדין מאוד שאתה צריך להיזהר ממנו, " אמר. "אם אתה יותר מדי ברגע ואין קשר קיים עם האדם, זה יכול להיתקל כמפחיד ופולשני. אם כבר יש לך קשר איתם, זה בסדר לפנות אליהם כי יש מערכת יחסים מבוססת. הושטת יד ברגע יכולה להיתפס כמצמרר אלא אם כן מטפלים בחן."
2. מצא אנשים שמחפשים ייעוץ
המדיה החברתית מלאה באינדיבידואלים וקבוצות המחפשים עצות לגבי מוצרים לקנות או באילו שירותים להשתמש. אם אתה יכול למצוא אחד מאותם אנשים או קבוצות, אתה יכול לשלוח להם קישור לדף הנחיתה של המוצר, או לחומרים הסברתיים אודות המוצרים שלך, כדי להניע אותם. שוב, חשוב לקחת בחשבון את אופן התקדמות השיחה ואיפה השיחה מתרחשת; אתה לא רוצה להיראות חודרני או נואש אבל אתה רוצה להבהיר שאתה שם כדי לפתור בעיה.
"אנשים נראים חברתיים כדי לבקש משוב מחבריהם, " אמר זיטו. "אם אתה יכול, חפש את האנשים האלה. זו הזדמנות נהדרת להכניס את עצמך בנימוס לשיחה."
3. לקוחות שוחקים ממתחרים
אם היריב העיקרי שלך יעבור לאשפה בפייסבוק על ידי לקוחות, זה עשוי להיות זמן טוב לקפוץ פנימה ולהציג את המוצרים והשירותים שלך. בין אם צרכנים מתלוננים על המוצרים, המחירים או השירות, אתה יכול לנצל הזדמנות זו בכדי לטעון מדוע לקוחות אלו צריכים לעבוד איתך במקום המתחרה שלך.
"אנחנו עושים את זה", אמר זיטו. "אנו רואים מישהו מתלונן על מתחרה ואחד מאנשי המכירות שלנו יושיט יד. במקרה כזה, במיוחד כשמישהו מצייץ לעבר מתחרה ואומר שמוצר הוא זבל, זה בסדר לפנות פעם אחת כלאחר יד."
4. ראה לאן הם הולכים
אם אתה יודע שלקוחות משתתפים באירועים שאתה משתתף בהם או נותנים חסות, עליך לפנות לקבוע פגישה של אחד לאחד. זה נכון במיוחד לתערוכות מסחר עסקיות. על ידי מעקב אחר עדכוני לקוחות, עדכוני מתחרים, עדכוני תערוכות והעדכון האישי שלך, תוכל לאתר לקוחות וסיכויים שיהיו באותו אירוע כמוך, ותוכל להזיז אותם בעדינות לארוחת צהריים תופסת. או משקה במהלך האירוע.
"במרחב הארגוני, תמיד מקבלים החלטות על ידי מתחרים שונים", הסביר זיטו, "ועל ידי התבוננות בדברים שאומרים שתוכלו לאסוף מודיעין חשוב על מה שהם עושים. האם מקבלי ההחלטות יהיו בבית תערוכת סחר? האם צרכנים יהיו בתכנית שאתה מממן? היופי בהקשבה חברתית הוא שהמידע זמין לציבור, כך שתוכל לאסוף מידע על לקוחות פוטנציאליים ולקוחות להזדמנויות חדשות או למכור."
5. קבוצות יעד עם מודעות תגובה ישירה
אם יש קבוצה של אנשים במדיה החברתית שמתמקדים בדיון במוצרים ושירותים הדומים לשלך, עליך לקנות מודעה מהרשת החברתית המאפשרת לך למקד לקבוצה זו. מודעות אלה צריכות לכלול טריגרים של תגובה ישירה המאפשרים ללקוחות לבצע רכישה מיידית או לקבוע פגישה עם צוות המכירות שלך.
אינך רוצה להשתמש במודעה זו כדי לספק מיתוג נוסף או לשיווק תוכן; האנשים האלה כנראה מכירים את המוצר או השירות שלך (משיחותיהם בקבוצה), ולכן עדיף שתגיש ערעור על מכירה ישירה מהמודעה. "זה אפקטיבי באותה מידה לשליחת כל אחת מההודעות הישירות שלהם, אבל זה הרבה פחות חודר", אמר זיטו.
